Como Vender Un Producto A un Cliente
Como vender un producto a un cliente
El arte de presentar un producto de manera adecuada para
después venderlo, es algo que los buenos vendedores han aprendido con la
experiencia. Pero, como en cualquier especialidad, las técnicas de venta se
pueden aprender desde una base teórica antes de llevarlas a cabo.
Aunque muchas veces nos guiamos por la intuición a la hora
de pensar como vender un producto, estamos aplicando en realidad un conjunto de
procedimientos especÃficos. Estos, utilizados por el vendedor de manera
consciente, suponen una excelente base de partida para tener éxito y convencer
al cliente de que nuestro producto es el que verdaderamente necesita.
Aunque nos vamos a referir por comodidad a productos, las
siguientes técnicas también se pueden aplicar a toda clase de servicios
también.
Pasos para vender un producto
Para vender un producto tenemos que conocerlo en
profundidad. De nada nos sirve tener en nuestras manos una innovación
increÃble, si no sabemos explicar al posible comprador los beneficios que va a
obtener con su compra. Asà que, a la hora de planificar como vender un
producto, tendremos en cuenta estos pasos:
1) Diferenciar entre productos que los consumidores
necesitan de los que quieren:
1.1) Productos de primera necesidad: la leche, los huevos
o el pan prácticamente se venden solos. Como la percepción que tiene el cliente
de estos no varÃa en esencia de una marca a otra, su venta se centrará en una
mejora en el precio o en explicar porqué son mejores que los de la competencia.
1.2) Como vender un producto que el comprador desea pero
no necesita: Si vamos a vender un objeto de lujo, como una pulsera de plata,
tendremos que centrarnos en otras cualidades más abstractas del objeto. AsÃ
tenemos a nuestros favor factores como que la pulsera sea de una firma famosa,
que la plata sea de calidad excepcional, que es una gran inversión a largo
plazo, etc. Estos factores pueden variar según producto.
2) Conocer bien el producto: tal y como hemos explicado,
esto nos servirá para presentarlo a los posibles compradores y explicar las
ventajas de poseerlo. Asimismo nos ayudará si nos encontramos con un cliente
bien informado.
3) Creer en lo que estamos vendiendo: de nada nos servirán
largas sesiones de estudio y análisis para hacer una presentación, si no somos
capaces de transmitir la confianza necesaria. En cambio, un vendedor
entusiasmado, tendrá más éxito y posibilidades de venta.
4) Saber quién es el comprador: esto no quiere decir que
investiguemos exhaustivamente a cada cliente con el que nos encontremos, sino
que sepamos a quién va dirigido nuestro producto. AsÃ, si intentamos vender un
dron, va a ser difÃcil que la ancianita que nos ha abierto la puerta esté
interesada en él, pero si le explicamos que puede ser un gran regalo para su nieto,
puede que consigamos una venta.
Como vender un producto depende asà también del cliente y
del uso que pretenda darle. En general, de un primer vistazo podemos saber qué
decir y cómo dirigirnos a la mayorÃa de los posibles compradores.
5) Educación, honestidad y saber escuchar son 3 de las
mejores armas con las que contamos a la hora de vender. Como vendedores nos
olvidamos de la última, pero conocer lo que opina nuestro interlocutor puede
darnos grandes pistas acerca de qué decirle para vender nuestro producto.
¿Como vender un producto frente a frente?
Bien, nos hemos preparado y estamos delante de un posible
cliente. ¿Qué hacemos? En primer lugar tranquilidad, lo peor que nos puede
pasar es que nos digan no. Dependiendo de varios factores como el tipo de cliente, la
orientación del producto o su valor económico, tendremos que enfocar nuestro
discurso de manera distinta. AsÃ, para los amantes de la tecnologÃa daremos
valor a los aspectos técnicos y para productos caros podemos centrarnos en su
durabilidad.
Pero son sólo unos ejemplos. Para todos los productos o servicios es esencial que
comuniquemos a nuestro posible comprador sus cualidades: datos básicos,
funcionalidad, precio, etc. Reviste una gran importancia proporcionar también
información detallada sobre su uso, sobre todo si es un producto nuevo.
Como vender un producto nuevo
Cuando tenemos en nuestra mano un producto de reciente
lanzamiento hemos de tener en cuenta varios factores que nos influirán en su
venta.
1) Las personas tienden a aferrarse a lo conocido. Sobre
todo si son de cierta edad. Esto hace que los productos nuevos se vendan con
más facilidad a gente joven y con ganas de probar cosas nuevas.
2) El precio de lanzamiento de ciertos productos suele ser
muy caro. ¿Recuerdas el precio de los primeros móviles? Sólo se los podÃan
permitir los ricos. Posteriormente pasó lo mismo con los smartphones: los
primeros en adquirirlos fueron gente de alto nivel adquisitivo y, muy
importante, los amantes de la tecnologÃa.
3) Existe un tipo de cliente al que le gusta estar siempre
en vanguardia. Independientemente de su nivel de ingresos desea comprar lo
último, sobre todo en tecnologÃa, telefonÃa, electrónica, etc. Este cliente es
muy especial, suele conocer lo que compra en profundidad y se mantiene muy
informado.
Si nos encontramos con uno de ellos es muy importante que
conozcamos al dedillo lo que estamos vendiendo. Por otra parte, si nuestro
producto satisface sus expectativas, estaremos casi ante una venta segura. Otro
tipo de productos al que responde bien este tipo de comprador son los objetos
de coleccionista.
En definitiva, a la hora de ponernos frente a un posible
cliente tenemos que tener claro como vender un producto. Tal y como hemos visto lo más valioso es la
información: sobre el producto, el cliente, las técnicas de venta, etc. Otra
parte importante es lo que nosotros transmitamos a nuestro interlocutor y
nuestra manera de hablar. Si logramos controlar todos estos factores podemos
convertirnos en unos vendedores excelentes.
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