Fases de la Venta: Fase 1 │Planeación y Mercado

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Es necesario estudiar el mercado donde se va a actuar, cada día es más complicado desenvolverse en el ambiente social. Para planear el mercado se requiere de 4 pasos:

Paso 1

CONOCIMIENTO DEL MERCADO

El vendedor debe hacerlo en forma cualitativa y cuantitativa.

a)Cualitativa: Se refiere a identificar varios elementos entre ellos al sujeto, quien, dónde, cómo, a quién y por qué compra. El método que prefiere el mercado como por ejemplo compras de contado, a crédito, a plazos, a través de documentos etc. Es muy importante también contemplar las costumbres, los hábitos, las influencias de moda y las temporadas que influyen en el consumidor.

b)Cuantitativa: Es importante analizar la plaza y los canales de distribución. La plaza se refiere a detectar las posibilidades del mercado que se tiene en determinado lugar. También es necesario analizar cuanto se vende, cuánto se produce y cuanto se puede producir.

Paso 2

RAZONES POR LAS QUE COMPRA LA GENTE

¿Qué motivos mueven al prospecto a comprar?¿cómo enfoca la compra?¿por qué cambia de marca? esta y muchas preguntas más debe enfrentar el vendedor cuyas contestaciones debe investigar y saber determinar como procede el prospecto y por que procede así.

Paso 3

IDENTIFICAR LOS PROSPECTOS TIPO

→ Condiciones capacitadoras: FAcilidades de acceso al crédito.
→ Condiciones ambientales: Nivel socioecónomico
→ Condiciones individuales: Costos

Paso 4

ANALISIS DE LA DEMANDA

La demanda está formada por las necesidades del prospecto, aunada a sus posibilidades de adquisición y decisión de compra.

→ Las necesidades están integrados por:
- Las motivaciones específicas del prospecto
- La influencia de los grupos
- Las presiones económicas

Si se toman en cuenta estos aspectos, el vendedor tendrá un panorama más amplio acerca de lo que debe de hacer para mejorar sus técnicas de venta y le permitirá hacer una buena planeación del trabajo diario, en el próximo artículo hablaremos de esto.

Para leer la Fase 2 haz clic aqui.

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