TuMercadeo.Com: Como Vender Un Producto A un Cliente Secretos Infalibles

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28 mar. 2016

Como Vender Un Producto A un Cliente Secretos Infalibles



Como vender un producto a un cliente

El arte de presentar un producto de manera adecuada para después venderlo, es algo que los buenos vendedores han aprendido con la experiencia. Pero, como en cualquier especialidad, las técnicas de venta se pueden aprender desde una base teórica antes de llevarlas a cabo.

Aunque muchas veces nos guiamos por la intuición a la hora de pensar como vender un producto, estamos aplicando en realidad un conjunto de procedimientos específicos. Estos, utilizados por el vendedor de manera consciente, suponen una excelente base de partida para tener éxito y convencer al cliente de que nuestro producto es el que verdaderamente necesita.

Aunque nos vamos a referir por comodidad a productos, las siguientes técnicas también se pueden aplicar a toda clase de servicios también.

Pasos para vender un producto

Para vender un producto tenemos que conocerlo en profundidad. De nada nos sirve tener en nuestras manos una innovación increíble, si no sabemos explicar al posible comprador los beneficios que va a obtener con su compra. Así que, a la hora de planificar como vender un producto, tendremos en cuenta estos pasos:

1) Diferenciar entre productos que los consumidores necesitan de los que quieren:

1.1) Productos de primera necesidad: la leche, los huevos o el pan prácticamente se venden solos. Como la percepción que tiene el cliente de estos no varía en esencia de una marca a otra, su venta se centrará en una mejora en el precio o en explicar porqué son mejores que los de la competencia.

1.2) Como vender un producto que el comprador desea pero no necesita: Si vamos a vender un objeto de lujo, como una pulsera de plata, tendremos que centrarnos en otras cualidades más abstractas del objeto. Así tenemos a nuestros favor factores como que la pulsera sea de una firma famosa, que la plata sea de calidad excepcional, que es una gran inversión a largo plazo, etc. Estos factores pueden variar según producto.

2) Conocer bien el producto: tal y como hemos explicado, esto nos servirá para presentarlo a los posibles compradores y explicar las ventajas de poseerlo. Asimismo nos ayudará si nos encontramos con un cliente bien informado.

3) Creer en lo que estamos vendiendo: de nada nos servirán largas sesiones de estudio y análisis para hacer una presentación, si no somos capaces de transmitir la confianza necesaria. En cambio, un vendedor entusiasmado, tendrá más éxito y posibilidades de venta.

4) Saber quién es el comprador: esto no quiere decir que investiguemos exhaustivamente a cada cliente con el que nos encontremos, sino que sepamos a quién va dirigido nuestro producto. Así, si intentamos vender un dron, va a ser difícil que la ancianita que nos ha abierto la puerta esté interesada en él, pero si le explicamos que puede ser un gran regalo para su nieto, puede que consigamos una venta.

Como vender un producto depende así también del cliente y del uso que pretenda darle. En general, de un primer vistazo podemos saber qué decir y cómo dirigirnos a la mayoría de los posibles compradores.

5) Educación, honestidad y saber escuchar son 3 de las mejores armas con las que contamos a la hora de vender. Como vendedores nos olvidamos de la última, pero conocer lo que opina nuestro interlocutor puede darnos grandes pistas acerca de qué decirle para vender nuestro producto.

¿Como vender un producto frente a frente?

Bien, nos hemos preparado y estamos delante de un posible cliente. ¿Qué hacemos? En primer lugar tranquilidad, lo peor que nos puede pasar es que nos digan no. Dependiendo de varios factores como el tipo de cliente, la orientación del producto o su valor económico, tendremos que enfocar nuestro discurso de manera distinta. Así, para los amantes de la tecnología daremos valor a los aspectos técnicos y para productos caros podemos centrarnos en su durabilidad. 

Pero son sólo unos ejemplos. Para todos los productos o servicios es esencial que comuniquemos a nuestro posible comprador sus cualidades: datos básicos, funcionalidad, precio, etc. Reviste una gran importancia proporcionar también información detallada sobre su uso, sobre todo si es un producto nuevo.

Como vender un producto nuevo

Cuando tenemos en nuestra mano un producto de reciente lanzamiento hemos de tener en cuenta varios factores que nos influirán en su venta.

1) Las personas tienden a aferrarse a lo conocido. Sobre todo si son de cierta edad. Esto hace que los productos nuevos se vendan con más facilidad a gente joven y con ganas de probar cosas nuevas.

2) El precio de lanzamiento de ciertos productos suele ser muy caro. ¿Recuerdas el precio de los primeros móviles? Sólo se los podían permitir los ricos. Posteriormente pasó lo mismo con los smartphones: los primeros en adquirirlos fueron gente de alto nivel adquisitivo y, muy importante, los amantes de la tecnología.

3) Existe un tipo de cliente al que le gusta estar siempre en vanguardia. Independientemente de su nivel de ingresos desea comprar lo último, sobre todo en tecnología, telefonía, electrónica, etc. Este cliente es muy especial, suele conocer lo que compra en profundidad y se mantiene muy informado.
Si nos encontramos con uno de ellos es muy importante que conozcamos al dedillo lo que estamos vendiendo. Por otra parte, si nuestro producto satisface sus expectativas, estaremos casi ante una venta segura. Otro tipo de productos al que responde bien este tipo de comprador son los objetos de coleccionista.


En definitiva, a la hora de ponernos frente a un posible cliente tenemos que tener claro como vender un producto.  Tal y como hemos visto lo más valioso es la información: sobre el producto, el cliente, las técnicas de venta, etc. Otra parte importante es lo que nosotros transmitamos a nuestro interlocutor y nuestra manera de hablar. Si logramos controlar todos estos factores podemos convertirnos en unos vendedores excelentes.


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