TuMercadeo.Com: Rutas de Ventas

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13 mar. 2013

Rutas de Ventas

rutas de ventasEl sistema de visitas en las rutas de ventas cuenta con fases y métodos que permiten que el trabajo sea mejor aprovechado por los vendedores y que el número de ventas pueda elevarse durante determinado tiempo.

Fases en el Sistema de Visitas 

1.    Racionalización del Trabajo: Al racionalizar el trabajo en las rutas de ventas permite que el trabajo se desempeñe de una manera inteligente, con eficiencia y lo mejor de todo es que se hace bien desde la primera vez. El propósito de racionalizar el trabajo es que se obtenga la máxima eficiencia con el mayor rendimiento y con la mayor productividad posible.

2.    Empleo de métodos de trabajo: Estos métodos de trabajo son muy variables y en ocasiones es difícil encontrar el más conveniente. Lo mejor es que cada empresa utilice el método que más le dé resultado.



Ejemplos de métodos de trabajo o tipos de rutas de ventas:

-    Por zonas
-    Por importancia
-    Por ruta
-    Por horario
-    Por prospecto clave
-    Por cambaceo

Para poder distribuir de una buena forma las rutas de ventas es importante tomar en cuenta los siguientes aspectos:

1.    Investigar y conocer el mercado a fondo.

2.    Identificar prospectos actuales y potenciales.

3.    Identificar las razones por las cuales compra la gente: El vendedor debe enfrentarse a preguntas como: ¿Qué mueve al prospecto a comprar? ¿Cómo enfoca la compra? ¿Por qué cambia de marca?. Es importante que el vendedor investigue las respuestas a estas preguntas para así poder determinar por qué procede así el prospecto.

4.    Identificar las condiciones capacitadoras.

5.    Identificar las condiciones ambientales.

6.    Identificar las condiciones individuales.

7.   Analizar la demanda: Es importante que la demanda está formada por las necesidades del prospecto, aunada a sus posibilidades de adquisición y decisión de compra. Estas necesidades están integradas por:

-    Las motivaciones específicas del prospecto
-    La influencia de los grupos
-    Las presiones económicas

Muchas empresas hacen buenas planeaciones de rutas de ventas, sin embargo si olvidan tomar en cuenta los aspectos anteriores, es muy probable que su trabajo sea en vano. Así que antes de planear una ruta de venta, es importante que evalúes la información analizada en este artículo….ten por seguro que te ahorrarás muchos dolores de cabeza.




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