TuMercadeo.Com: marzo 2012

Social Icons

twitterfacebookgoogle plusrss feedemail

30 mar. 2012

Estrategias de Ventas: La Importancia De Que Conocerlas

¿Qué dirías si pudieras aumentar en un 10%...- el numero de ventas que realizas cada semana?- ¿Qué tal si pudieses reducir en un 10%...- la duración del ciclo de venta?- el valor de cada venta?- el ratio de cierre de ventas?- las oportunidades desaprovechadas?.


Las estrategias de venta están pensadas para ayudar vender más eficazmente. Hace poco me preguntaron sobre el uso de las estrategias de venta ante de la imposibilidad de vender nada. Expliqué que el propósito no es exclusivamente vender algo, sino encontrar maneras en que los productos y servicios que ofrecemos puedan ser útiles y prácticos en la vida de nuestros clientes.

Un uso responsable
Aunque el uso de las estrategias de venta tenga como propósito aumentar las ventas, en todo caso, debemos utilizarlas éticamente. Realmente, no se trata de "colocarle" algo al cliente, sino de crear una relación de confianza y facilitar la compra ofreciendo soluciones a sus problemas.

Lás estrategias de venta no son trucos ni trampas para engañar. Forman parte de un proceso de venta para ayudar a los clientes a tomar las decisiones correctas y poder disfrutar de los beneficios de nuestros productos.

Se emplean para entablar tratos y relaciones con nuestros clientes y mantenerlas a largo plazo. Muchos negocios tienen como fin vender sus productos a todo coste, olvidando que el propósito debería ser ayudar a sus clientes... pero no olvidemos que SÓLO ENGAÑAS AL CLIENTE UNA VEZ.

Por ejemplo, estas son algunas recomendaciones sutiles basadas en las estrategias de ventas:

1. Si tus clientes no hablan contigo, tu negocio va estar limitado al proceso de compra del cliente. Empleando técnicas de venta puedes ganar la confianza del cliente para que te hable. Cuando los clientes hablan contigo, puedes empezar a desarrollar un proceso estructurado de venta.

2. Abrir, desarrollar y dirigir la conversación de manera que puedas detectar las posibles necesidades, deseos e intereses de tus clientes. Cuando los detectamos, podemos establecer qué es importante para el cliente, cómo nuestros productos ofrecen una solución. La presentación de nuestros productos podría basarse en este argumento.

¿Cómo podemos dirigir los pensamientos de un cliente? Toma un segundo para pensarlo.

Así como acabo de hacerlo ahora mismo contigo... a través de una pregunta que te obliga a pensar una respuesta (saber preguntar, comunicar, presentar, persuadir y influir son todas técnicas de venta). No dominar estas habilidades puede entorpecer nuestras ventas, por muy buenos que sean nuestros productos.

La reflexión...

Hace muchos años me enseñaron que la vida no se trata de un sólo secreto, sino de muchos pequeños secretos y que cuando los conoces y los aplicas, crean una ola potente que te llevará a donde quieras. Yo diría lo mismo de las técnicas de ventas y de las relaciones humanas, son cosas pequeñas que, sin embargo, dan a tu empresa una ventaja competitiva y legal en el mercado.



Escrito Por: Stephen Bell  Selling Soluciones.


Stephen Bell es consultor de Selling Soluciones. Selling Soluciones es una consultoría comercial que ofrece formación comercial de alta calidad para ayudar a minoristas a aumentar sus ventas y productividad, mejorar su atención al cliente y crear clientes de por vida.

27 mar. 2012

Proceso de Compra del Consumidor

psicología del consumidor
El proceso de compra del consumidor consiste en el conjunto de etapas por las que pasa determinado consumidor para poder adquirir un producto o servicio. El proceso de compra no abarca solo la decisión respectiva sino también las actividades asociadas directamente a la transacción.

El comportamiento de compra del consumidor consta de 5 etapas fundamentales, estas son:

1. Reconocimiento del problema: Es el reconocimiento de la necesidad o el deseo de compra. Implica el tomar acción ante determinada necesidad.

2. Búsqueda de Información: Es la búsqueda de la información en donde tratamos de definir que sería lo mejor para comprar. En esta etapa se determina cuanto tiempo y esfuerzo se invertirá para adquirir el producto.

3. Evaluación de Alternativas: Es la evaluación de las alternativas donde estudiamos los beneficios. El consumidor descubre productos y marcas alternas que le hacen pensar en varias opciones de compra.

4. Decisión de compra: En esta etapa se toma la decisión final si se comprará o no el producto. El consumidor decide si es prudente realizar la compra o no.

5. Comportamiento de post-compra: Es el comportamiento después de que se efectúa la compra.

Además de estos factores intervienen algunas otras variables como: producto, cantidad, forma de pago, marca, fecha, tienda, estilo, tendencia y precio.

La psicología del consumidor comienza desde el momento en que siente una necesidad hasta que compra un producto en específico, y los momentos posteriores a este acto, en los que surgen sensaciones de satisfacción o insatisfacción con la decisión tomada.

Es por esto que en el comportamiento de compra del consumidor se mezclan 5 roles principales:

Primer rol: Sugiere la idea de comprar un producto.

Segundo rol: Es la persona que influye en la decisión de compra.

Tercer rol: Es la persona que finalmente toma la decisión de compra, como y donde hacerla.

Cuarto rol: es la persona que realiza la compra.

Quinto rol: es la persona que consume o usa el producto.

Como puede observarse, el proceso de compra del consumidor no es efectuado solo por un primer impulso para poder realizar la compra de algún producto entran en juego muchos aspectos y roles que determinan si el consumidor comprará o no el producto o servicio que se está vendiendo.

26 mar. 2012

Conducta del Consumidor Racional – Motivos Por Los Cuales Compra

Existen diversos factores que intervienen en la conducta del consumidor racional y los motivos por los cuales este compra determinado producto o servicio. A continuación enlistaremos algunos de estos factores:

1. Consistencia: Se visualiza a los consumidores como unidades procesadoras por las fuerzas en conflicto y las parte de información que llegan a su atención. (el consumidor usa su libertad de elección y toma su propia decisión).

2. Atribución: Este aspecto se enfoca a la orientación del consumidor hacia sucesos externos en el ambiente. (Se basa en los atributos que cada persona le otorga al producto).

3. Categorización: Los consumidores son motivados para categorizar sus experiencias, el sistema de archivo mental les ayuda a ordenar sus experiencias y sacarlas de la memoria. (Categorizamos los productos o lugares mediante la experiencia que tuvimos en algún momento determinado de nuestra vida).

4. Objetivización: Muchos consumidores no pueden ser reflexivos ni logran ver sus motivos observando su comportamiento y deduciendo las razones para haber actuado de cierta manera. (Gente que es más objetiva y menos analítica).

5. Estimulación: Algunos consumidores tienen la necesidad y el deseo del estímulo, el consumidor es muy curioso y siempre busca la novedad. El motivo del estímulo lleva a las personas a probar diferentes actividades y productos. (La más utilizada por la mercadotecnia).

6. Utilitarismo: Los individuos son motivados por oportunidades para resolver problemas y con la información que ellos recolectan la utilizan para enfrentar los retos de la vida. (La persona analiza que tan útil es el producto para resolver algún problema que tenga en su vida).


MOTIVOS PERSONALES

Se toma en cuenta la representación de papeles, la diversión, la auto gratificación, enterarse de nuevas tendencias, la actividad física y la estimulación sensorial. (en base a los sentidos, a lo que a ti te gusta).

MOTIVOS SOCIALES

Se toma en cuenta la representación de papeles, la diversión, la auto gratificación, enterarse de nuevas tendencias, la actividad física y la estimulación sensorial. (en base a los sentidos, a lo que a ti te gusta).

Como puede notarse el comportamiento del consumidor racional es afectado por diversos factores externos que en conjunto determinan si el consumidor comprará o no determinado producto o servicio.

Por tal motivo es necesario que se tomen en cuenta estos factores a la hora de realizar la promoción de nuestros productos y al planear el proceso de venta.

Tags:
Articulos Relacionados Blogger...