Aprende Cómo Vender Por Internet – Tendencias 2011
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Por: Sebastián
Los negocios por internet y las ventas por internet han alcanzado un grado de sofisticación tremendo que solamente es posible gracias a las herramientas con las que contamos actualmente y que están al alcance de prácticamente de cualquier bolsillo. Herramientas tales como autorespondedores, blogs, procesadores de pagos, video, etc.
Pero cualquier persona que piense que el vender por internet es solamente una cuestión de tecnología y de quién tiene las herramientas más avanzadas o los gráficos más impresionantes no entiendo en lo absoluto el proceso de cómo vender por internet, pero especialmente el cómo venderle a otro ser humano algo en la nueva economía del siglo XXI.
Cómo Vender Por Internet Sin Convertirte En Un Vendedor
La parte más importante a tener en cuenta cuando piensas vender algo en internet es que no le estás vendiendo a máquinas o a tontos. Muchas veces los vendedores piensan que la gente es tonta y con el simple hecho de tener un sitio web con promesas increíbles y un buen diseño, las ventas van a empezar a llegar por sí solas, pero esto es un gran error y te voy a decir porqué:
Es relativamente fácil engañar incluso a los consumidores más inteligentes y educados con una pequeña arma llamada "Copywriting" que al español ha sido traducida como publiredacción, que es básicamente el arte y la ciencia de escribir cartas de venta o crear videos con un contenido tan increíblemente atractivo y que han sido tan hábilmente creados con el UNICO propósito de apelar al lado emocional de la gente y así se olviden por un momento de su lado racional, un momento lo suficientemente largo como para que saquen la tarjeta de crédito y compren.
Hay personas que se dedican enteramente a esto y es incluso una habilidad extremadamente bien pagada el poder crear este tipo de cartas de venta capaces de "manipular" hasta cierto grado a la gente.
Y no quiero decir que haya algo malo en esto, de hecho es una habilidad que cualquier persona que trabaje por internet sería tonta si no tratara de desarrollarla, el gran problema que yo encuentro aquí es cuando esto se usa con fines poco éticos o cuando se está intentando abusar de la gente de manera deliberada, y a final de cuentas las personas que hacen esto terminan cavando su propia tumba porque puedes engañar a una persona una vez, pero engañarla dos veces es algo más difícil. En internet es difícil esconderte cuando eres un estafador.
Ahora tomemos unos segundos para preguntarle a los expertos que han cambiado la forma en la que se conducen los negocios en línea cómo vender por internet.
Cómo Vender Por Internet – Una Nueva Visión De Las Ventas
Ahora hablemos de lo que se requiere para vender en el nuevo panorama que nos presenta el internet del siglo XXI, específicamente el que nos presenta el año 2011.
Para comenzar echémosle un vistazo a una empresa que me parece un ejemplo muy bueno para ilustrar el punto que estoy tratando de ejemplificar: Skype
Estoy seguro que conoces Skype o por lo menos has oído hablar de él. Skype es una empresa que comenzó hace ya algunos años ofreciendo a sus usuarios la capacidad de hablar con cualquier persona en cualquier parte del mundo que contara con una computadora y una conexión a internet . Recuerdo cuando oí esto por primera vez, ¡simplemente no lo podía creer! Es decir, cómo iba a ser posible que ahora pudieras hacer una llamada a cualquier parte del mundo de manera gratuita cuando al mismo tiempo las compañías telefónicas estaban cobrando una millonada por hacer lo mismo.
Esto es lo que se le llama un cambio de paradigma: El crear una comunidad de consumidores que usen tu producto, que hablen de tu producto (no hay nada más poderoso que esta forma de publicidad), que amen tu producto y que se vuelvan completamente fieles a tu producto (o servicio, en este caso)
Básicamente estoy hablando de crear una experiencia para tus usuarios, antes que pensar en quererles vender algo debes de ganarte su confianza y genuinamente contribuir a satisfacer sus necesidades antes de querer obtener un beneficio de ellos.
Cuando skype comenzó, por más que quisieras no había nada que pudieras comprarles. Absolutamente todo lo que ofrecían era totalmente gratuito y era un servicio que la gente recibió con los brazos abierto. Ahora permanecer comunicado con tus seres queridos y tus amistades sin importar en dónde se encontraran no sólo era posible, sino que era gratuito.
Imagina el grado de lealtad que algo así es capaz de crear en la mente de un consumidor. Hoy en día Skype es un titán del internet, y a diferencia de cuando comenzaba, ahora sí tiene servicios que sí deben de pagarse, pero estos son totalmente opcionales, lo cual asegura la lealtad de nosotros sus seguidores que hemos llegado a realmente depender de sus servicios y sentimos una verdadera relación de lealtad con la empresa y no tenemos ningún problema con pagar servicios premium cuando es necesario.
Skype entiende exactamente el poder que tiene el crear una comunidad alrededor de tu producto o servicio y el crear una genuina lealtad entre tus seguidores (que también son clientes), que es la mejor manera de crear lazos permanentes que aseguren que tu negocio crezca de manera sostenida a lo largo de los años.
Pero no creas que esta historia termina aquí, de hecho falta la parte más importante de esta información para saber cómo vender por internet: Qué es lo que NO DEBES DE HACER a menos que quieras destruir todo lo que construiste.
¿Que hubiera pasado si Skype hubiera cometido el peor error que cometen las empresas o personas controladas por la avaricia que se basan en métodos arcaicos de ventas y lo único que buscan es beneficiarse a sí mismos?
Vía - Articuloz
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6 Increíbles Razones Por Las Que Tu Necesitas De Un Plan De Negocios
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Emprendedores
Un plan de negocios es una herramienta de gestión. ¿Necesita un plan de negocios? Sí!
1-Necesitas decidir si deseas iniciar un negocio.
Este plan te ayudará a mejorar tus posibilidades de éxito y evitar cometer errores graves. Puedes ser el único que lea este plan, aunque seas una de esas personas con experiencia empresarial. Es necesario que te hagas las siguientes preguntas e incorpores las respuestas en tu plan de negocio:
• ¿Qué necesito para tener éxito en este tipo de negocios?
• ¿Tengo las habilidades y antecedentes necesarios?
• ¿Puedo permitirme el lujo de correr el riesgo? ¿Qué efecto tendrá en mi el fracaso de la empresa ?
• ¿Cuál es el potencial de crecimiento para el negocio? Puede satisfacer mis expectativas financieras y los requisitos?
• ¿Existe un mercado lo suficientemente grande para mis productos / servicios?
• ¿Voy a disfrutar de la propiedad y la gestión del negocio?
Un plan de negocios es un ingrediente importante para el éxito a la hora de iniciar tu negocio.
2.-Si eres un emprendedor de negocios en Internet, un ama de casa con una empresa de artes y artesanías, o un escritor tratando de penetrar en la publicación, un plan de negocios actúa como una guía para el éxito. El desarrollo de tu plan de negocios ayuda a determinar tus objetivos y a centrarte en las estrategias y planes de acción necesarios para lograr esos objetivos.
Si intentas impulsar tu negocio, es el momento de responder a algunas preguntas en tu plan de negocio.
• ¿Cuáles son tus niveles de habilidad y talento?
• ¿Cuáles son los objetivos de ventas cada mes?
• ¿Cuáles son tus recursos, tiempo disponible, la publicidad y el presupuesto de promoción, la página web?
• ¿Tienes el equipo necesario? Si no, ¿cómo vas a obtener el equipo?
• ¿A qué obstáculos te enfrentas?
3.-¿Deseas organizar mejor tu empresa o mejorar tus operaciones?.
El siguiente es un plan de trabajo orientado para tu uso interno, que sugiere las acciones que deben ser adoptadas y asigna la responsabilidad. Las preguntas que necesitan ser contestadas son:
• ¿De qué manera tu empresa es competitiva en comparación con los líderes en tu industria?
• ¿Cuáles son las debilidades de gestión? ¿Cómo puedes mejorar?
• ¿Cómo puedes aumentar las ventas, servir mejor al cliente, mejorar la eficiencia de fabricación, aumentar el margen bruto?
• ¿Tienes los recursos necesarios para realizar las mejoras escritas en los puntos anteriores? Si no ¿cómo vas a obtener los recursos? ¿Necesitas un préstamo bancario o una línea de crédito?
4.-¿Estás buscando un préstamo del Banco?.
Este plan se utiliza para inspirar confianza en tu banco y convencer a él / ella que tu negocio es un buen riesgo de crédito. Está escrito de manera muy lógica, con un énfasis en los proyectos financieros y la presentación de los resultados históricos. Los banqueros que hacen préstamos incobrables son despedido, por lo que les gusta a errar por el lado de la precaución. Un banquero busca la seguridad y una demostración de que la empresa puede generar un flujo de efectivo suficiente para pagar los intereses y el principal. Los banqueros no están buscando una vuelta enorme en su dinero. Ellos no quieren participar en la gestión de tu empresa ni sentarse en el consejo de administración. Tu plan de negocios necesita respuestas a estas preguntas:
• ¿El flujo de efectivo de la compañía es lo suficientemente estable para hacer los pagos del préstamo?
• Las perspectivas a largo plazo del negocio son favorables?
• ¿La empresa tiene un historial bastante bueno?
5.-Quien necesita de un socio / inversionista.
El plan para esta finalidad debe demostrar un potencial de crecimiento considerable para la empresa. El banquero se limitó a recuperar su dinero, por ejemplo, 10% de interés. El inversor puede desear un retorno de 30% a 50% o más. Este plan debe estar escrito en una manera interesante para mantener la atención del inversor. Tu plan de negocios está compitiendo con todos los otros planes presentados al inversionista. Asegúrate de contestar las siguientes preguntas:
• ¿Puede la compañía crecer rápidamente?
• ¿Son los márgenes atractivos?
• ¿Has tenido éxito en otros negocios de empresas ?
• ¿Es este un mercado que está surgiendo, con un futuro grande y brillante?
• ¿A qué parte de la empresa estás dispuesto a renunciar, tanto en la equidad y el control de gestión?
6-Quieres vender tu negocio
Para este caso debes demostrar a un comprador potencial que vale la pena pagar una prima por tu empresa . A veces esto puede ser llamado una presentación de marketing, ofreciendo memorando, o valoración. No es estrictamente una valoración, ya que estás tratando de establecer el precio de venta de la empresa, no en determinar un valor. Por lo general, una valoración se completa con una tercera parte objetiva. Lo más probable es que te pregunten:
• ¿Existe un potencial sin explotar para el negocio que un nuevo propietario podría aprovechar?
• Si el nuevo propietario inyecta más capital, podría crecer el negocio con mayor rapidez?
• ¿Existen nuevos mercados donde se podría entrar?
• ¿Podrían reducirse los costos y por lo tanto aumentar los beneficios?
Cada negocio debe tener un plan de negocios. Es la hoja de ruta para el éxito. Pero un plan de negocios bien pensado es imprescindible si tu empresa está buscando financiación.
Sobre el Autor
Autor: Miguel Dominguez
http://www.MiguelDominguez.info
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Estrategias De Marketing Para Tiempos Difíciles
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Marketing
Ante la coyuntura económica que estamos viviendo desde hace algún tiempo y que viene marcada por una profunda desaceleración económica, las pymes y compañías en general ven cada mes cómo la demanda desciende, los stocks aumentan, las plantillas están de brazos cruzados, los precios caen, los costes comerciales se disparan, los impagos aumentan, los márgenes se reducen alarmantemente y ponen en duda la rentabilidad de la empresa y en muchos casos hasta su existencia.
Ante esta situación no debemos dejarnos llevar por el día a día y es recomendable que alguien en la organización lleve las riendas del medio y largo plazo mientras otras personas del equipo se centran en el presente. Digamos que el encargado de mirar hacia el medio y largo plazo debería de buscar un nuevo enfoque empresarial que muchas veces significará "reinventar su empresa" o incluso su propio sector. La respuesta a muchas incognitas con las que se encontrará están en el marketing.
A continuación paso a comentar algunos apuntes a tener en cuenta en este momento:
1. La competencia. Para continuar con un buen análisis externo no debemos de obviar en un momento así el pormenorizado estudio de la competencia, ver cual es su situación actual, su adaptación a la actual crisis e intentar desgranar todos sus planes a futuro nos facilitará enormemente una posición preferente a la hora de competir en momentos de incertidumbre.
2. Situación externa complicada. Conviene partir de un buen analisis y diagnostico de la situación externa en la que se incluyan profundos análisis de la coyuntura económica de los países en los que opera la empresa e incluso de nuevos países de cara a la evaluación de una posible entrada. Que mejor momento para abandonar aquellos países en los que no resulta rentable operar y la evolución de la coyuntura no nos augura un futuro mejor.
3. Los clientes busca chollos. El cliente busca chollos siempre ha existido, pero ahora este segmento de clientes está en pleno auge y puede suponer una oportunidad para muchas empresas el crear productos y servicios específicos para cubrir su demanda. ¿Una nueva marca para este nuevo segmento? Evidentemente la respuesta es sí, el perfil de cliente es diferente, la comunicación por lo tanto tambien asi además evitaremos la canibalización de nuestras propias ventas entre los diferentes segmentos.
4. Nuestros clientes. Hablemos con ellos, escuchemoslos más que nunca y ofrezcamosles aquello que necesiten en este momento. El producto que necesitaba un determinado cliente hace 3 años puede no ser el mismo que necesita ahora, hablemos con ellos y obtendremos respuestas. Cualquier empresa de cualquier sector puede conseguir ventajas competitivas revisando el portfolio de productos/servicios en un momento como el actual. Eliminemos aquellos servicios superfluos añadidos a nuestro producto si el cliente nos lo dice.
5. Cuidemos a los mejores clientes. Premiemos su fidelidad, hagamosles sentir especiales. En el momento actual existen muchos motivos y tentaciones para cambiar de proveedor o de marca, el coste de perder un cliente rentable es altisimo y por ello debemos de cuidarles, mimarles y ofrecerles aquello que puedan necesitar. Lancemos ofertas especiales para ellos, comunicaciones especiales… ¿Quizás algún evento? No estaría de más, seguramente el ROI será bastante alto.
6. El equipo. En un momento así el equipo es clave para sacar un proyecto adelante. Si hay que cuidar a los mejores clientes, tambien tendremos que cuidar a uno de los mejores activos de la empresa; El equipo profesional, con especial cuidado para comerciales y personal de atención al cliente. De su motivación, formación e implicación dependerá en muchos casos el éxito o fracaso de nuestro plan de marketing y planes comerciales.
7. Política de precios. Ojo con las tentaciones de reducir precios o comenzar a tirar los precios por el suelo. Son muchas las empresas que han estado comunicando interesantes propuestas de valor durante años y en los últimos meses bombardean los medios con descuentos de infarto… No confundamos al consumidor, o somos el mejor producto o somos los más baratos, pero ambas cosas a la vez no suena nada bien. Competir por precio no es nada interesante, a no ser que seamos un fabricante chino 
. En cualquier caso hay que recordar que "el precio" no es una ventaja competitiva puesto que no es sostenible en el tiempo ya que en cualquier momento puede llegar otra compañía con capacidad para vender más barato. Seamos coherentes con la politica de precios. Para incentivar las ventas existen multiples formulas de promoción de ventas que nos permiten vender excesos de stock sin tener que tocar los precios.
. En cualquier caso hay que recordar que "el precio" no es una ventaja competitiva puesto que no es sostenible en el tiempo ya que en cualquier momento puede llegar otra compañía con capacidad para vender más barato. Seamos coherentes con la politica de precios. Para incentivar las ventas existen multiples formulas de promoción de ventas que nos permiten vender excesos de stock sin tener que tocar los precios.8. Tecnología. Incorporemos (Si todavía no lo hemos hecho) la tecnología a nuestro plan de marketing. Seo, Sem, Smo, Crm ¿Nos suena a chino? Quizas estamos perdiendo oportunidades interesantes. Incorporemos un plan de marketing online a nuestro plan de marketing corporativo. De manos de expertos lograremos disminuir enormemente el coste de adquisición de nuevos clientes, fidelizaremos clientes actuales y podremos lograr una posición competitiva interesante en internet.
Ya para finalizar, no me queda más que comentar que en todos los equipos siempre existe algún talento desaprovechado, dejemosle florecer, potenciemos la creatividad y para aquellas acciones especificas que requieran perfiles técnicos o inexistentes en nuestro departamento de marketing, no caigamos en "el efecto sobrino" y pongamonos en manos de agencias de marketing profesionales.
Por: Germán Piñeiro
Consultor de marketing online y comunicación 2.0. Apasionado del marketing y de la gestión empresarial. Visita el blog de marketing y comunicación - Ver biografía completa.
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