TuMercadeo.Com: Fases de la Venta: Fase 3 │El Prospecto y la Prospectación

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13 abr. 2010

Fases de la Venta: Fase 3 │El Prospecto y la Prospectación


Hasta este momento hemos analizado dos fases de venta (fase 1, fase 2) muy importantes y escenciales que todo vendedor debe seguir para lograr éxito en sus ventas. En esta ocasión analizaremos la fase 3: El prospecto y la prospectación.

Se debe utilizar el término cliente, cuando una persona adquirió un producto y está en proceso de recibirlo o liquidarlo y una vez terminado el pago, ésta persona se convierte en prospecto. EL prospecto debe tener ciertas cualidades las cuales debe reunir para poder serlo, tales cualidades son:

- Capacidad adquisitiva (que tenga con qué comprar)
- Capacidad de decisión (que sea él quien decida)
- Necesidades (necesidades, deseos y temores de la compra)

Si algun cliente potencial carece de alguno de éstos factores, no es prospecto y por lo tanto no hay por qué invertir tiempo y esfuerzo en él. Recordemos que el prospecto es la persona que va a dar de comer al vendedor, por tal motivo el agente de ventas debe poseer ciertas condiciones para poder tener prospectos para esto debe realizarse a si mismo las siguientes preguntas: ¿Por qué debe comprármelo a mí? ¿Por qué debe comprármelo ahora?

TIPOS DE PROSPECTOS

1. Prospectos actuales: Son aquellas personas que reúnen las cualidades y condiciones señaladas, las cuales pueden trabajarse con máximas posibilidades de éxito.

2. Prospectos renovables: Son aquellos que compran con cierta regularidad repetitiva, bajo el esquema de pedidos de los mismos productos y en las mismas cantidades, como si para ellos no existieran los demás productos que el vendedor ofrece.

3. Prospectos potenciales: Son aquellos que tienen necesidades, pero no las han descubierto y por eso no piden productos por carecer de alguna de las 3 condiciones para ser prospecto. A este tipo de prospecto no se les debe de eliminar si no considerarlos para un tiempo posterior.

IDENTIFICACION INDIVIDUAL DEL PROSPECTO

Cada venta como acto de interrelación humana, es una experiencia distinta y un hecho nuevo. No hay dos ventas iguales, así como no hay dos prospectos iguales.

Por lo tanto es muy importante despejar las siguientes incógnitas:

1. Identificar al prospecto. ¿Quién es?
2. Ubicación. ¿Dónde está?
3. Necesidades. ¿Que necesita?
4. Su futuro. ¿Qué necesitará después?

4 FACTORES QUE INFLUYEN EN EL AUMENTO DE LOS PROSPECTOS

Existen 4 formas sencillas para aumentar la cantidad de prospectos:

1. El crecimiento demográfico
2. El paulatino rescate del tercer mercado (está constituído por los que no consumen ni aportan nada al mercado, no compran nada, pero si surge la necesidad ellos comprarán)
3. El aumento promedio de vida
4. El aumento del poder adquisitivo

MÉTODOS Y SISTEMAS DE PROSPECTACIÓN

1. Interna: Ficheros, prospectos antiguos, prospectos trabajados sin éxito, contactos, llamadas por teléfono, contacto directo etc.
2. Por directorios: Sociales, nacionales, asociaciones, cámaras, directorios telefónicos, etc.
3. Directo: Puerta a puerta, canvaseo, peinado de zona.
4. Promoción: Convenciones, ferias, exposiciones, demostraciones.

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