TuMercadeo.Com: abril 2010

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29 abr. 2010

Comercialización de Productos y Servicios - 8 Cosas que debes Saber




Sabemos que la comercialización es el conjunto de actividades encaminadas a la promoción y venta de los artículos y servicios. El correcto uso de las herramientas de mercadeo o marketing permiten el logro de objetivos para la correcta comercialización del producto.

Por tal motivo reunimos en este artículo 8 cosas que debes saber acerca de la comercialización de productos y servicios, esperamos sea de utilidad para ti.

¿Qué es comercialización? - La Comercialización es un conjunto de actividades relacionadas entre si para cumplir los objetivos de determinada empresa. El objetivo principal es hacer llegar los bienes y/o servicios desde el productor hasta el consumidor. Seguir leyendo . . .

¿Qué tipos de barreras comerciales existen? Si en tu clase de comercio exterior te encargaron un resumen o una investigación acerca de las barreras comercialess existentes hasta el día de hoy, creo que este artículo te será de mucha ayuda, ya que te daré una breve explicación de lo que es una barrera comercial y analizaremos sus diversas vertientes. Seguir leyendo . . .

¿Qué significa mercado objetivo? Un mercado objetivo es un grupo específico de consumidores a los cuales se pretende vender determinado producto de una empresa. Un buen conocimiento de los hábitos de compra y de gastos de los consumidores son escenciales para elaborar buenas estrategias de ventas para el mercado objetivo. Seguir leyendo . . .

Definición del concepto de compras ¿De qué nos sirve saber que significan estas palabras? Bueno, al entender y comprender el verdadero significado de las compras, todas aquellas personas que están interesadas en el funcionamiento y desempeño del departamento de compras estarán más capacitados para aplicar los diversos principios para mejorar el abastecimiento de productos en cualquier empresa. Seguir leyendo . . .


Objetivos generales de las compras Las empresas comerciales compran productos para venderlos. Por tanto la partida más importante de sus gastos son las compras. Un departamento de compras eficiente es esencial para el éxito de cualquier intermediario. Seguir leyendo . . .

10 pasos básicos para aprender a vender por teléfono Si han decaído las ventas en tu empresa quizás el TELEFONO sea una herramienta muy útil para llegar a una mayor cantidad de clientes, ¿Por qué no sigues los siguientes pasos y los aplicas en tu negocio para aumentar tu nivel de ventas?. Seguir leyendo . . .

Estrategias de mercadotecnia: Los productos y colores ¿Con cuál color asociamos el nombre Coca-Cola? o ¿Con cuál color asociamos el nombre Pepsi? En respectivos casos creo que estarán de acuerdo conmigo, rápidamente podemos identificar cada marca con su color, en el primer caso relacionamos el nombre Coca-Cola con el color rojo, y en el segundo caso podemos relacionar sin ningún problema el azul con la Pepsi ... Seguir leyendo . . .

Motivos por los cuales el consumidor compra Se visualiza a los consumidores como unidades procesadas por las fuerzas en conflicto y las partes de información que llegan a su atención (consumidor toma su decisión). Seguir leyendo . . .



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28 abr. 2010

10 Consejos Imprescindibles acerca de como Repartir Volantes


Photo by stefanoost



En los tres videos anteriores (Parte 1, Parte 2, Parte 3) que hemos estado presentando a lo largo de la semana, aprendimos consejos bastante interesantes acerca de como repartir volantes. En este artículo les presentamos un resumen de 10 consejos imprescindibles que pudimos observar en el video para tener éxito en el reparto de volantes a la gente en general y a los clientes de tu empresa.


Consejo # 1
Llama la atención, si no llamas la atencion no consigues pedidos. Si el volante no es interesante, el volante es considerado basura.



Consejo # 2

El comerciante tiene que ser conciente cual es la respuesta mas buscada del cliente, por ejemplo, en el caso de una pizzería se necesita que el cliente hable por teléfono a la empresa, entonces el objetivo es: quiero vender pizza, quiero que me llamen por teléfono (Esta es la respuesta más buscada). Tenemos que definir que es lo que quiero y que me visiten en el local.



Consejo # 3

En el caso de un volante gastronomico se pueden usar medidas media carta, doble faz y con calidad full color, que exprese todos los colores de los alimentos. Incluír: Marca, Foto del artículo que se está promocionando, Oferta actual y Teléfono de contacto.



Consejo # 4

Incluye un solo teléfono pero que sea lo bastante grande en la portada del volante para que la gente sepa donde contactarte.



Consejo # 5

El volante tiene que ser diseñado como para los niños, que sea fácil, entendible y que llame la atención.



Consejo # 6

Al momento de repartir los volantes en las casas asegúrate a dar dos o tres pasadas semanales por la zona pero recuerda: nunca hay que tirararlos al suelo, ya que hoy en día la gente no suele agacharse para recoger los volantes. El secreto es enganchar los volantes en lugares visibles en un radio de 30 cm alrededor de la cerradura.



Consejo # 7

Haz una investigación de mercado y elige las mejores zonas para repartir los volantes.



Consejo # 8

No entregues los volantes a todo el mundo, es muy importante seleccionar el perfil al cual estas apuntando, dirige todos los esfuerzos publicitarios al sector que mas consume el producto.



Consejo # 9

En tu investigación de mercados incluye aspectos como: edad, el target socio-cultural que consume el producto, ¿donde vive?, ¿cuál es la mejor hora para venderle?. Esto te servirá para saber a quien le vas a entregar los volantes, dónde está (lugares donde es probable encontrarlos) y cuando puedes encontrarlo. El reparto de volantes tiene que ser donde resida el cliente típico.



Consejo # 10

Busca colaboracion de terceros: Por ejemplo si tienes un pizzería ofrece vales por una pizza gratis que sirva como pago al encargado del edificio que se encargará de repartir tus volantes.

Vía│Youtube


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26 abr. 2010

Estrategias Exitosas para Repartir Volantes - Parte 3

En la segunda parte de la serie " Estrategias Exitosas para Repartir Volantes" aprendimos algunos consejos para saber cuanto contenido debe tener un volante, que datos son importantes incluír, el tamaño de un volante, el tipo de papel etc.

Ahora en esta ocasión en la tercera parte de esta serie Ariel Escalante y Patricio Pecker nos explican algunos secretos para poder conseguir más pedidos de pizzas y empanadas a través del marketing con volantes. ¿Qué  se puede hacer para que el encargado de determinado edificio nos ayude a repartir los volantes en cada uno de los departamentos?. Si te interesa saber la respuesta, entonces observa el siguiente video:


Vía│Youtube

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15 abr. 2010

¿Cuál es la Funcion del Departamento de Ventas?

La función del departamento de ventas es planear, ejecutar y controlar las actividades en este campo. Debido a que durante el desarrollo de los planes de venta ocurren muchas sorpresas, el departamento de ventas debe de dar seguimiento y control continuo a las actividades de venta. Todas las compañías comienzan con cuatro funciones sencillas:

1. Finanzas

2. Contabilidad

3. Operaciones

4. Ventas

La función de ventas está encabezada por un vicepresidente del departamento, el cuál tiene como responsabilidad primaria dirigir la fuerza de ventas y en algunas casos también realizar algunas ventas de la empresa.

A medida que la compañía se expande, es mayor la necesidad de investigación de mercados, publicidad, y servicio al cliente en un régimen más continuo y experto.


El departamento de ventas está encargado de hacer las siguientes actividades:

• Elaborar pronósticos de ventas
• Establecer precios
• Realizar publicidad y promoción de ventas
• Llevar un adecuado control y análisis de las ventas.


Dentro de las medidas de control para realizar las operaciones de venta tenemos que:

- El departamento de ventas debe mantener una relación directa con el almacén a fin de contar con suficiente inventario para cubrir la demanda.

- Los vendedores deben tener una relación estrecha con el departamento de créditos para evitar vender a clientes morosos, conocer las líneas de crédito, asi como el saldo de cada cliente.

- No deben existir preferencias entre clientes en cuanto a plazos, descuentos, a menos que sean autorizados por la gerencia general.

Como se puede notar el departamento de ventas juega un rol principal para el éxito de la empresa, así que el tener muy en claro sus funciones será de mucha ayuda al momento de hacer la planeación de las ventas de la empresa.



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13 abr. 2010

Fases de la Venta: Fase 3 │El Prospecto y la Prospectación


Hasta este momento hemos analizado dos fases de venta (fase 1, fase 2) muy importantes y escenciales que todo vendedor debe seguir para lograr éxito en sus ventas. En esta ocasión analizaremos la fase 3: El prospecto y la prospectación.

Se debe utilizar el término cliente, cuando una persona adquirió un producto y está en proceso de recibirlo o liquidarlo y una vez terminado el pago, ésta persona se convierte en prospecto. EL prospecto debe tener ciertas cualidades las cuales debe reunir para poder serlo, tales cualidades son:

- Capacidad adquisitiva (que tenga con qué comprar)
- Capacidad de decisión (que sea él quien decida)
- Necesidades (necesidades, deseos y temores de la compra)

Si algun cliente potencial carece de alguno de éstos factores, no es prospecto y por lo tanto no hay por qué invertir tiempo y esfuerzo en él. Recordemos que el prospecto es la persona que va a dar de comer al vendedor, por tal motivo el agente de ventas debe poseer ciertas condiciones para poder tener prospectos para esto debe realizarse a si mismo las siguientes preguntas: ¿Por qué debe comprármelo a mí? ¿Por qué debe comprármelo ahora?

TIPOS DE PROSPECTOS

1. Prospectos actuales: Son aquellas personas que reúnen las cualidades y condiciones señaladas, las cuales pueden trabajarse con máximas posibilidades de éxito.

2. Prospectos renovables: Son aquellos que compran con cierta regularidad repetitiva, bajo el esquema de pedidos de los mismos productos y en las mismas cantidades, como si para ellos no existieran los demás productos que el vendedor ofrece.

3. Prospectos potenciales: Son aquellos que tienen necesidades, pero no las han descubierto y por eso no piden productos por carecer de alguna de las 3 condiciones para ser prospecto. A este tipo de prospecto no se les debe de eliminar si no considerarlos para un tiempo posterior.

IDENTIFICACION INDIVIDUAL DEL PROSPECTO

Cada venta como acto de interrelación humana, es una experiencia distinta y un hecho nuevo. No hay dos ventas iguales, así como no hay dos prospectos iguales.

Por lo tanto es muy importante despejar las siguientes incógnitas:

1. Identificar al prospecto. ¿Quién es?
2. Ubicación. ¿Dónde está?
3. Necesidades. ¿Que necesita?
4. Su futuro. ¿Qué necesitará después?

4 FACTORES QUE INFLUYEN EN EL AUMENTO DE LOS PROSPECTOS

Existen 4 formas sencillas para aumentar la cantidad de prospectos:

1. El crecimiento demográfico
2. El paulatino rescate del tercer mercado (está constituído por los que no consumen ni aportan nada al mercado, no compran nada, pero si surge la necesidad ellos comprarán)
3. El aumento promedio de vida
4. El aumento del poder adquisitivo

MÉTODOS Y SISTEMAS DE PROSPECTACIÓN

1. Interna: Ficheros, prospectos antiguos, prospectos trabajados sin éxito, contactos, llamadas por teléfono, contacto directo etc.
2. Por directorios: Sociales, nacionales, asociaciones, cámaras, directorios telefónicos, etc.
3. Directo: Puerta a puerta, canvaseo, peinado de zona.
4. Promoción: Convenciones, ferias, exposiciones, demostraciones.

Si se nos pasó algún punto o deseas agregar algo a este post, no olvides dejar tus comentarios. Te lo agradeceremos bastante.



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8 abr. 2010

Fases de la Venta: Fase 2 │Planeación y Trabajo Diario


¿Por qué fallan muchos vendedores en la labor de venta? Existen muchos factores, entre ellos: falta de organización, no seguir técnicas, no conocer el producto, falta de iniciativa, de decisión, de honradez profesional, de entusiasmo, de tacto y cortesía, por vicio o bien por motivos de salud.

Todos los factores anteriormente mencionados afectan de gran manera a muchos vendedores para lograr su objetivo principal: "cerrar la venta". Por esta razón es imprescindible que el vendedor planee bien sus actividades de trabajo diario para que logre sus objetivos de manera exitosa.

¿Que tipo de planeación se requiere?, existen diversos métodos los cuales son muy variados y así como puede funcionarles a ciertos vendedores, puede que a otros no. Veamos algunas sugerencias:

• Racionalización del trabajo: Buscar obtener la máxima eficiencia es decir el mayor rendimiento y la mayor productividad, en pocas palabras es hacer las cosas bien desde la primera vez.

• Elegir el método de trabajo que más funcione en la localidad, estos pueden ser por:

a) zonas
b) importancia
c) ruta
d) horario
e) prospecto clave
f) cambaceo
g) envase
h) peinado de zona . . .etc.

También es necesario incluír en la planeación el plan de ventas, el cual puede contemplar los siguientes aspectos:

1. Investigar y conocer el mercado a fondo
2. Identificar prospectos actuales y potenciales
3. Conseguir información acerca de prospectos
4. Crear una base de datos con información importante acerca del cliente
5. Planear el itinerario del día
6. Analizar, distribuír y controlar el tiempo del vendedor
7. Tener un control de actividades diarias y hoja de trabajo
8. Utilizar reporte de ejecución para dar un correcto seguimiento a las visitas que realizará el vendedor

Si el vendedor contempla estos aspectos estará preparado para pasar a la siguiente fase: prospecto y prospectación.

¿Te perdiste la Fase 1? no te preocupes puedes leerla aqui.


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5 abr. 2010

Fases de la Venta: Fase 1 │Planeación y Mercado

Photo by Alaskan Dude

Es necesario estudiar el mercado donde se va a actuar, cada día es más complicado desenvolverse en el ambiente social. Para planear el mercado se requiere de 4 pasos:

Paso 1

CONOCIMIENTO DEL MERCADO

El vendedor debe hacerlo en forma cualitativa y cuantitativa.

a)Cualitativa: Se refiere a identificar varios elementos entre ellos al sujeto, quien, dónde, cómo, a quién y por qué compra. El método que prefiere el mercado como por ejemplo compras de contado, a crédito, a plazos, a través de documentos etc. Es muy importante también contemplar las costumbres, los hábitos, las influencias de moda y las temporadas que influyen en el consumidor.

b)Cuantitativa: Es importante analizar la plaza y los canales de distribución. La plaza se refiere a detectar las posibilidades del mercado que se tiene en determinado lugar. También es necesario analizar cuanto se vende, cuánto se produce y cuanto se puede producir.

Paso 2

RAZONES POR LAS QUE COMPRA LA GENTE

¿Qué motivos mueven al prospecto a comprar?¿cómo enfoca la compra?¿por qué cambia de marca? esta y muchas preguntas más debe enfrentar el vendedor cuyas contestaciones debe investigar y saber determinar como procede el prospecto y por que procede así.

Paso 3

IDENTIFICAR LOS PROSPECTOS TIPO

→ Condiciones capacitadoras: FAcilidades de acceso al crédito.
→ Condiciones ambientales: Nivel socioecónomico
→ Condiciones individuales: Costos

Paso 4

ANALISIS DE LA DEMANDA

La demanda está formada por las necesidades del prospecto, aunada a sus posibilidades de adquisición y decisión de compra.

→ Las necesidades están integrados por:
- Las motivaciones específicas del prospecto
- La influencia de los grupos
- Las presiones económicas

Si se toman en cuenta estos aspectos, el vendedor tendrá un panorama más amplio acerca de lo que debe de hacer para mejorar sus técnicas de venta y le permitirá hacer una buena planeación del trabajo diario, en el próximo artículo hablaremos de esto.

Para leer la Fase 2 haz clic aqui.

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