Social Icons

twitterfacebookgoogle plusrss feedemail

20/11/2009

El Empleado Vendedor - Parte 2

En la primera parte de este artículo veíamos como el vendedor de una tienda es un elemento clave para que tu tienda venda. Hoy veremos algunas cosas importantes que el vendedor debe saber para poder crear estrategias inteligentes para cerrar el ciclo de venta.

Vamos a describir lo que requiere saber un vendedor de tienda acerca de su clientela, así como de la forma de vender.

Hace algunos años el Prof. Gregory P. Stone (American Journal of Sociology. July 1954. "City Shoppers and Urban Identification"), sociólogo norteamericano, definió el tipo de actitud que tenían diferentes grupos de compradores al entrar a una tienda. Es interesante catalogar a los clientes de ambos sexos de la siguiente forma:

Compradores ahorradores. Estos consumidores están mucho más interesados en los precios, descuentos y calidad de la mercancía, factores económicos, más que en otros, incluido aquí el personal de ventas.

Compradores personalizados. Estos clientes requieren y gozan el trato personal de los vendedores, prefiriendo comprar donde los traten mejor, los reconozcan como clientes distinguidos, por su nombre, etcétera.

Compradores éticos. No les gusta comprar en grandes almacenes o tiendas por lo frío e impersonal que es el trato en esas firmas. Prefieren a las pequeñas tiendas independientes, donde sienten que ayudan al dueño(a) a sobrevivir.

Compradores apáticos. Odian la idea de salir de compras, y lo hacen por necesidad. Para ellos el atributo más importante es que la tienda esté localizada en un lugar conveniente y el servicio sea rápido.

Como ven, es importante detectar a los clientes de cada categoría inmediatamente y proceder, si es posible, con la táctica de venta adecuada. Muchos compradores al sentirse a gusto con los vendedores o que ayudan al dueño con su compra vendrán en repetidas ocasiones. Inclusive, si está bien localizada, la tienda atraerá a más consumidores apáticos que sus competidores. Y al hacer su tarea correctamente y tener la mercancía a precios competitivos puede captar a algunos compradores que buscan "gangas".

Ya que se indujo al comprador potencial a entrar a la tienda empieza un "ritual" de compra-venta que, salvo contadas excepciones, sigue este guión.

1. Bienvenida o inicio de conversación.

2. Presentación por parte del vendedor, incluyendo:
—Los atributos de la mercancía en cuestión y su evidente ventaja contra otras.

—Características o forma de uso de ese producto, incluyendo los cuidados que requiere.

—Presentación del precio y, en su caso, forma de pago.

3. Labor de convencimiento, en la cual se incluye manejo de posibles objeciones, presión sutil y estrategia inteligente para convercer primero y luego vender.

4. Cierre de la venta, incluyendo cobro, empaque y despedida amistosa.

Todo este proceso debe ser hecho siempre en forma educada, rápida y atenta a los deseos del cliente. Sé que es difícil mantener la sonrisa en los labios durante 8 ó 9 horas diarias, pero si se motiva al vendedor y se le da un incentivo económico adecuado, se afanará por ser más servicial.

Es importante hacer notar que entre más atractivamente esté presentada la mercancía, o en el caso de productos industriales, haya catálogos disponibles o formas de uso, más fácilmente se podrá concretar la venta.

De igual manera, si las listas de precios o etiquetas están al día y hay un sistema rápido y eficiente para hacer recibos, facturas y cobranza, más agilidad se le dará al proceso. El vendedor de tienda es el elemento aglutinador, pero debe estar bien capacitado y contar con todo el apoyo promocional y administrativo para que realice el mayor número de ventas diarias.

Bibliografía: "Mi tienda en el nuevo milenio"│ Ing. Salo Grabinsky│ Octubre 2005│ págs. 48-50

¿Te gustó este artículo? Si deseas recibir mas articulos como este, Subscribete GRATIS a ..::wWw.TuMercadeo.Com::..: por Email

© http://www.TuMercadeo.Com/

No hay comentarios:

Publicar un comentario en la entrada