Social Icons

twitterfacebookgoogle plusrss feedemail

13/4/2009

10 Pasos Básicos para APRENDER A VENDER por Teléfono.


¿Has observado que existen empresas a las cuales nunca les faltan los clientes y sin embargo no cuentan con un equipo de ventas? ¿Cuál es su secreto el secreto?.... la respuesta: La venta por teléfono. Hay que tener muy en claro que en muchas ocasiones no basta con una sola llamada. En ocasiones la primera llamada solo nos sirve para despertar el interés del cliente por lo tanto se necesitará que marquemos en varias ocasiones hasta poder lograr cerrar el ciclo de la venta.

Si han decaído las ventas en tu empresa quizás el TELEFONO sea una herramienta muy útil para llegar a una mayor cantidad de clientes, ¿Por qué no sigues los siguientes pasos y los aplicas en tu negocio para aumentar tu nivel de ventas?. Observa primero la infografía y luego lee y comprende punto por punto para que tengas éxito en tus ventas por teléfono.

Vender Por Teléfono

1. Vence el temor a recibir una respuesta negativa: Si alguien te rechaza, utiliza esta negativa como retro-alimentación y al colgar trata de meditar en lo que hiciste mal, de este modo en la siguiente llamada lo harás mejor y así sucesivamente hasta que llegues a convertirte en un excelente vendedor telefónico.

2. Sé amable con la persona que te conteste: Aún y cuando no te quieran comunicar con el cliente principal, trata de mostrar cortesía con quien te conteste.

3. Redacta tu introducción: Ten en cuenta que esta clase de llamadas no son como las que comúnmente hacemos con nuestros amigos y familiares, en este campo tienes que mostrar ser una persona muy profesional por lo tanto tienes que iniciar la conversación de igual manera, es decir: muy profesional. Quizás tengas que cambiar expresiones como “Hola” por “Muy buenos días Lic. Ramírez” y así por el estilo.

4. Presentacion: Después del saludo inicial el siguiente paso a seguir es presentarte a ti mismo y a la empresa a la cual pertences. Podrías decir: “Me da mucho gusto poder contactarlo Lic. Ramírez, mi nombre es (tu nombre), y pertenezco a “Hawaiian Tropic” la cual es una empresa especializada en la producción de protectores solares. Como recomendación, no inicies bombardeando al cliente con los productos que vende tu empresa, ya que si lo haces así es seguro que te cerrarán las puertas a la venta de inmediato.

5. Sé agradecido(a): La gente siempre tiene en alta estima la gratitud, por lo tanto trata de incluir expresiones como: “Le agradezco que se haya tomado la molestia de atender esta llamada, trataré de ser breve para no distraerlo de sus actividades”. Recomendación: Nunca digas la palabra “Robar”, es decir quizás te vieras tentado(a) a decir “voy a robarle 5 minutos de su tiempo”, si tu incluyes esta palabra en tu presentación tu receptor interpretará esta expresión como que le vas a quitar algo que es de su pertenencia, lo cual provocará que inmediatamente ponga alguna objeción para terminar la llamada.

6. Explica el propósito de tu llamada: Llega el climax del propósito de tu llamada, combina la explicación con alguna pregunta. Por ejemplo: Si existiera la posibilidad de aumentar el volumen de ventas de su negocio ¿estaría interesado en recibir información de cómo lograrlo? Esto provocará que muy probablemente te de una respuesta afirmativa. Así que siempre prepárate para ofrecer una propuesta irresistible para tu cliente, recuerda que la gente siempre está abierta para recibir soluciones de algún problema que se tenga en particular.

7. Agenda tu cita: Los puntos anteriores han sido de mucha ayuda para abrir las puertas con el cliente, sin embargo aún no se ha concretado la venta, así que es muy recomendable que para cerrar el ciclo de venta lo hagas en persona. Debido a que ya captaste la atención del cliente, aprovecha esta situación para programar una reunión con él y de este modo poder presentarle tus productos ya sea de forma visual o física.

8. Programa tu cita en un día en específico: Muchos agendan sus citas solo diciendo en una semana nos vemos, o en dos días etc. Pero lo recomendable aquí es que le dejes claro a tu cliente que eres un vendedor serio y puntual. Podrías ofrecer dos opciones: Lic. Ramírez, ¿sería factible que nos pudiéramos ver en su oficina alrededor de las 3:15 para explicarle más ampliamente de lo que hemos estado hablando? O ¿prefiere que lo haga el día de mañana a eso de las 8:15? (Si observaste las horas recomendadas no son en punto, esto llama mucho la atención de los clientes ya que esto habla bien de ti ya que transmite la idea de que eres un vendedor puntual). Nunca preguntes: ¿Cuándo será posible que nos veamos? Ya que si lo haces así será tu cliente quien controle la cita.

9. Despídete cortésmente: Una vez que ya hayas logrado programar una cita con tu cliente, agradece el tiempo que te brindó para escucharte, vuelve a mencionarle el día y la hora de la cita que tendrán y déjale tus datos, por ejemplo: “Lic. Ramírez ha sido usted muy amable en haber tomado esta llamada. Entonces le recuerdo que nos veremos el día de mañana a las 8:15 a.m, si hay algo que necesite saber en la reunión y que no lo mencionamos durante esta llamada hágamelo saber comunicándose conmigo al 656…..”

10. Dale seguimiento a la llamada. Puedes hacerlo vía correo electrónio o en su defecto por correo postal. Esto es, un documento breve que sirva como confirmación de la cita y a su vez que sirva de agradecimiento por la oportunidad que te está dando para presentarle tus productos.

Entonces ¿cómo quedaría la llamada completa?, veamos:

“Muy buenos días Lic. Ramírez, me da mucho gusto poder contactarlo. Mi nombre es Laura Cortéz, y pertenezco a Hawaiian Tropic la cual es una empresa especializada en la producción de protectores solares. Le agradezco que se haya tomado la molestia de atender esta llamada, trataré de ser breve para no distraerlo de sus actividades, dígame Lic. Ramírez Si existiera la posibilidad de aumentar el volumen de ventas de su negocio ¿estaría interesado en recibir información de cómo lograrlo?(permitir que conteste) Lic. Ramírez, ¿sería factible que nos pudiéramos ver en su oficina alrededor de las 3:15 para explicarle más ampliamente de lo que hemos estado hablando? O ¿prefiere que lo haga el día de mañana a eso de las 8:15? ….(respuesta) Lic. Ramírez ha sido usted muy amable en haber tomado esta llamada. Entonces le recuerdo que nos veremos el día de mañana a las 8:15 a.m, si hay algo que necesite saber en la reunión y que no lo mencionamos durante esta llamada hágamelo saber comunicándose conmigo al 656…..”

¿Verdad que son pasos muy sencillos?, si debido a que no has tenido experiencia vendiendo por teléfono y si aún tienes miedo de hacerlo con tus clientes potenciales, haz la prueba con amigos, familiares y vecinos, debido a que hay más confianza ellos pueden decirte que estás haciendo mal y pueden corregirte, además, claro de que te servirá de práctica. Inténtalo, puede ser que sea el impulso que tu empresa necesite para elevar el volumen de ventas.

Más artículos de interés: Generalidades sobre Técnicas de Ventas




¿Te gustó este artículo? Si deseas recibir mas articulos como este, Subscribete GRATIS a ..::wWw.TuMercadeo.Com::..: por Email

© http://www.TuMercadeo.Com/





11 comentarios:

  1. Hola!

    Felicitaciones por su artículo, está muy interesante.

    Me gustaría hacer una pregunta, en caso de que el potencial cliente que se contacta por teléfono pregunte como obtuve su número, qué debería decirle? o cuál sería la respuesta correcta?

    Saludos.

    ResponderEliminar
  2. Ante todo recibe un saludo, en mi caso que vendo intangible, le decimos que el departamento de mercadeo preparo una lista de personas bien establecidas y la empresa piensa que usted se puede beneficiar de los productos que ofrecemos, espero que te sirva, saludos

    ResponderEliminar
  3. Hola Henryedsl, mira en la mayoría de las ocasiones los datos los obtienes de recomendaciones. Si este es tu caso, solo mencionales que la persona 'X' te dio su número de teléfono por que pensó que tus productos le pueden interesar.

    Espero te sirva esta información. ;)

    Saludos
    TuMercadeo.Com

    ResponderEliminar
  4. muy interesante. Tener en cuenta las técnicas de venta actuales es importante para incrementar la efectividad de nuestros negocios.

    ResponderEliminar
  5. Trabajo en una empresa consultora y de verdad esto me parece un excelente patrón a seguir para optimizar el plan de ventas en una compañía, que ofrezca algún servicio o producto y desee explotar otro nicho de mercado por medio de la vía telefónica. Gracias por eso consejos.

    ResponderEliminar
  6. Buenas tardes, felicidades por el post. Mi pregunta es la siguiente, si tratamos de contactar clientes nuevos obtenidos de una agenda de paginas amarillas, de donde se seleccionó x posibles clientes, para venderles el servicio de publicidad en mi radio, ¿Cómo puedo comenzar mi dialogo para que sea conciso y certero?

    Muchas Gracias.

    ResponderEliminar
  7. interesantes estos temas, pero nuestro call se a dedicado a llamadas de entrada, qeremos ingresar al mercado de telemark, o sea a ofrecer productos o servicios, pero la verdad no encuentro que productos o servicio son los fuertes para ofrecer por telefono,,, me gustaria me regalaran algunos casos exitosos,, gracias

    ResponderEliminar
  8. Interesante articulo. Pero me podria decir que tiene que ver los productos Hawian Tropic con esta frase "¿estaría interesado en recibir información de cómo lograrlo?(permitir que conteste) Lic. Ramírez¿estaría interesado en recibir información de cómo lograrlo?(permitir que conteste) Lic. Ramírez". Parece la promocion de CD para potenciar las ventas en su empresa

    ResponderEliminar