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23 abr. 2009

¿Qué es un Testimonio Publicitario?

Se define el testimonio publicitario como aquel mensaje en que probablemente confiará el público, donde se reflejan las opiniones, creencias, hallazgos o experiencia de alguien distinto del anunciante que sufraga los gastos. El testimonio puede ser aportado por una persona, grupo o institución . La CFC tiene unas directrices generales respecto a los testimonios, pues generan más confianza en el consumidor y, por tanto, existe más riesgo de engaño. Las directrices varían en función de que el testimonio provenga de figurantes, de famosos o de expertos. A continuación veremos cada uno.

Figurantes. Son individuos que dan testimonio en la publicidad sin ser conocidos ni considerados expertos por la mayoría del público. La CFC obliga a que los figurantes sean realmente consumidores corrientes. Si la empresa utiliza actores en vez de consumidores corrientes, el anuncio debería revelar esta situación. Además, las experiencias del figurante deben ser justificables como si fueran las experiencias habituales de una parte importante de los clientes reales. Incluso mencionar que "es posible que algún consumidor no obtenga los mismos resultados" no basta para compensar las experiencias contrarias. Sólo una revelación clara y manifiesta de la experiencia habitual de los consumidores evita que el anuncio sea considerado engañoso.

Por ejemplo, supongamos que un anuncio de Mitsubishi muestra al propietario de un Mitsubishi Montero que asegura que su propio coche nunca se ha estropeado en cinco años. El anuncio no sería engañoso sólo si la empresa tiene pruebas de que una gran mayoría de compradores ha tenido la misma experiencia, o bien si el anunciante revela claramente la experiencia habitual de los propietarios de Mitsubishi Montero.

Famosos. En lo que nos ocupa, el famoso es un individuo muy popular, encumbrado por la opinión pública, cuya vida y actividades son objeto de los medios de comunicación. Por ejemplo, véase el video de Catalina Aristizabal a favor del shampoo Pantene (cursivas nuestras). La CFC tiene las siguientes directrices para este tipo de publicidad.



El testimonio debe reflejar la creencia, opinión o experiencia verdadera del famoso. Cualquier afirmación del famoso debe poder ser justificada por el anunciante, según los principios que acabamos de explicar.

El famoso no tiene por qué utilizar el producto. Sin embargo, si el famoso asegura que ha usado el producto, debe ser cierto. Tanto el famoso como el anunciante son responsables de la tergiversación que pueda haber al respecto. Además, el anunciante debe asegurarse de que el famoso sigue utilizando el producto si así se sugiere en el anuncio.

Por ejemplo, el cantante Pat Boone avaló una vez un tratamiento contra el acné y la impresión falsa de que tanto él como su familia lo utilizaban. Tuvo que contribuir fondo que devolvía el dinero a los consumidores del tratamiento.

La CFC define experto como aquel individuo a quien el público objetivo no conoce mayor conocimiento del producto anunciado que la mayoría de los consumidora debido a su experiencia o formación. La CFC requiere que los expertos sólo den testimo dentro del ámbito de su experiencia. Por ejemplo, el antiguo astronauta Gordoij Cooper avaló un método que reducía el consumo de combustible del coche. La CFC coifl sideró que este testimonio era engañoso porque la experiencia de Cooper como astronauta no se extendía a la ingeniería automovilística. Otros requisitos son parecidos a los exigidos a los famosos: los expertos tienen que utilizar el producto tal como se muestra en el testimonio; los consumidores deben disponer de la misma versión del producto que el experto; y el anunciante debe poder justificar las cualidades que el experto avala.

Los anunciantes necesitan emplear el sello de aprobación de diversas organizaciones de la misma manera que utilizan el testimonio de expertos. En concreto, como los sellos de aprobación indican que la organización refrenda el producto, ésta debe haberlo inspeccionado y evaluado rigurosamente.

Bibliografía: "Estrategias de publicidad y de promoción", Edición en español, Pg. 55 y 56.


Más artículos de interés: Cómo Vender: Publicidad con Imágenes


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14 abr. 2009

7 consejos que te convertirán en un Super Vendedor ==GARANTIZADO==




Nos encontramos en la gran era del marketing. Por todos lados existe una fuerte competencia la cual nos obliga a ser mejores y a aprender a vender. Si nos damos cuenta, el mundo de los negocios es como una jungla en donde la ley dice que solo sobrevive aquel que es más fuerte. Por lo tanto a menos de que estes al día con las nuevas tendencias de marketing y ventas te encontrarás imposibilitado para lograr el éxito en las ventas de tus productos.

Sin embargo, no hay necesidad de preocuparse, este artículo está dedicado a compartir contigo algunos tips que ya han sido probado y se ha testificado que si los llevas a cabo tienes un amplio rango de probabilidades de convertirte en un excelente ejecutivo de marketing.

Empecemos...

1. No te dejes vencer por el "NO": En muchas ocasiones cuando te encuentres en el proceso de la venta de algún producto, te encontrarás con un sin fin de objeciones, entre ellas el gran famoso y conocido "NO". ¿Qué te servirá para no dejarte intimidar por esta respuesta? Punto primero, mantén la calma y vuelvelo a intentar con otras palabras y si aún así no logras una respuesta positiva, utiliza palabras las cuales dejen abiertas las puertas para una próxima visita.

2. La ORIGINALIDAD es básica: Como seres humanos somos muy dados a imitar lo que hacen los demás, sin embargo debemos esforzarnos por ser originales y tratar de diferenciarnos de los demás, por lo tanto debemos buscar ser originales tanto en nuestra persona como en nuestros productos, la gente siempre busca lo diferente, los productos originales siempre atraen clientes y promueven tu marca y negocio de una manera muy efectiva.

3. Busca el BENEFICIO de los demás: No seas el clásico vendedor que solo quiere sacar beneficios para si mismo. Trata de mirar más allá y trata a cada cliente como te gustaría que te trataran a tí. Si tus clientes observan que estás ahí para ayudarlos, te ganarás su confianza y su lealtad (esfuérzate por que este gesto sea honesto, no se vale jugar con la confianza de las personas). Muéstrales que te interesa mejorar su vida y que te preocupa que ellos también tengan éxito. Si actúas de este modo, pronto te verás bombardeado con muchos pedidos de tu producto sin tanto esfuerzo.

4. Cree en tí y en lo que vendes: Mucha gente está predispuesta al fracaso y es por esta razón que siempre falla en sus intentos de vender a las demás personas, si no cree en si mismo ¿como le creeran los demás? El principio para ser un gran vendedor es creer que lo eres, si lo haces así, realmente lo serás. Si tienes confianza en ti mismo y en los productos que vendes, la gente notará lo importante que es adquirir el producto que estás vendiendo.

5.Ten buen sentido del humor: ¿cuantas veces no nos hemos alejado de la gente que siempre está renegando o que se encuentra de mal humor? muchas veces ¿verdad?, por lo tanto esfuérzate por siempre tener buen sentido del humor, esto te ayudará a ser mejor persona y de forma inmediata los demás se sentirán atraídos por tí.

6. Busca nuevos territorios: Este es otro punto interesante, tengamos en mente que existe mucha competencia para cualquier producto que queramos vender, y es muy común que tanto nuestra competencia como nosotros nos vayamos siempre sobre los mismos clientes, esto provoca que la gente nos cierre la puerta a la mayoría ya que se inclinarán por comprarle al mejor postor algo de lo cual afectará mucho nuestros esfuerzos por ganar clientes leales y por aumentar nuestro volumen de venta. Así que la recomendación para este punto es: busca nuevos territorios, vé con aquellas personas que casi nadie visita. Es seguro que con el pasar de los meses, tu cartera de clientes tenga un crecimiento considerable.

7. Deja de ser una grabadora humana: Recuerda que las personas prefieren noticias frescas y les gusta que les vendan las cosas en maneras diferentes. No los aburras, así que conviértete en alguien dinámico y notarás el efecto que esto causará en tus clientes.

Estos son algunos tips que han ayudado a muchísimas personas, ya lo leíste ¿por que no lo pones en práctica? y te aseguro que tu también notarás la diferencia.


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13 abr. 2009

10 Pasos Básicos para APRENDER A VENDER por Teléfono.




¿Has observado que existen empresas a las cuales nunca les faltan los clientes y sin embargo no cuentan con un equipo de ventas? ¿Cuál es su secreto el secreto?.... la respuesta: La venta por teléfono. Hay que tener muy en claro que en muchas ocasiones no basta con una sola llamada. En ocasiones la primera llamada solo nos sirve para despertar el interés del cliente por lo tanto se necesitará que marquemos en varias ocasiones hasta poder lograr cerrar el ciclo de la venta.

Si han decaído las ventas en tu empresa quizás el TELEFONO sea una herramienta muy útil para llegar a una mayor cantidad de clientes, ¿Por qué no sigues los siguientes pasos y los aplicas en tu negocio para aumentar tu nivel de ventas?. Observa primero la infografía y luego lee y comprende punto por punto para que tengas éxito en tus ventas por teléfono.

Vender Por Teléfono

1. Vence el temor a recibir una respuesta negativa: Si alguien te rechaza, utiliza esta negativa como retro-alimentación y al colgar trata de meditar en lo que hiciste mal, de este modo en la siguiente llamada lo harás mejor y así sucesivamente hasta que llegues a convertirte en un excelente vendedor telefónico.

2. Sé amable con la persona que te conteste: Aún y cuando no te quieran comunicar con el cliente principal, trata de mostrar cortesía con quien te conteste.

3. Redacta tu introducción: Ten en cuenta que esta clase de llamadas no son como las que comúnmente hacemos con nuestros amigos y familiares, en este campo tienes que mostrar ser una persona muy profesional por lo tanto tienes que iniciar la conversación de igual manera, es decir: muy profesional. Quizás tengas que cambiar expresiones como “Hola” por “Muy buenos días Lic. Ramírez” y así por el estilo.

4. Presentacion: Después del saludo inicial el siguiente paso a seguir es presentarte a ti mismo y a la empresa a la cual pertences. Podrías decir: “Me da mucho gusto poder contactarlo Lic. Ramírez, mi nombre es (tu nombre), y pertenezco a “Hawaiian Tropic” la cual es una empresa especializada en la producción de protectores solares. Como recomendación, no inicies bombardeando al cliente con los productos que vende tu empresa, ya que si lo haces así es seguro que te cerrarán las puertas a la venta de inmediato.

5. Sé agradecido(a): La gente siempre tiene en alta estima la gratitud, por lo tanto trata de incluir expresiones como: “Le agradezco que se haya tomado la molestia de atender esta llamada, trataré de ser breve para no distraerlo de sus actividades”. Recomendación: Nunca digas la palabra “Robar”, es decir quizás te vieras tentado(a) a decir “voy a robarle 5 minutos de su tiempo”, si tu incluyes esta palabra en tu presentación tu receptor interpretará esta expresión como que le vas a quitar algo que es de su pertenencia, lo cual provocará que inmediatamente ponga alguna objeción para terminar la llamada.

6. Explica el propósito de tu llamada: Llega el climax del propósito de tu llamada, combina la explicación con alguna pregunta. Por ejemplo: Si existiera la posibilidad de aumentar el volumen de ventas de su negocio ¿estaría interesado en recibir información de cómo lograrlo? Esto provocará que muy probablemente te de una respuesta afirmativa. Así que siempre prepárate para ofrecer una propuesta irresistible para tu cliente, recuerda que la gente siempre está abierta para recibir soluciones de algún problema que se tenga en particular.

7. Agenda tu cita: Los puntos anteriores han sido de mucha ayuda para abrir las puertas con el cliente, sin embargo aún no se ha concretado la venta, así que es muy recomendable que para cerrar el ciclo de venta lo hagas en persona. Debido a que ya captaste la atención del cliente, aprovecha esta situación para programar una reunión con él y de este modo poder presentarle tus productos ya sea de forma visual o física.

8. Programa tu cita en un día en específico: Muchos agendan sus citas solo diciendo en una semana nos vemos, o en dos días etc. Pero lo recomendable aquí es que le dejes claro a tu cliente que eres un vendedor serio y puntual. Podrías ofrecer dos opciones: Lic. Ramírez, ¿sería factible que nos pudiéramos ver en su oficina alrededor de las 3:15 para explicarle más ampliamente de lo que hemos estado hablando? O ¿prefiere que lo haga el día de mañana a eso de las 8:15? (Si observaste las horas recomendadas no son en punto, esto llama mucho la atención de los clientes ya que esto habla bien de ti ya que transmite la idea de que eres un vendedor puntual). Nunca preguntes: ¿Cuándo será posible que nos veamos? Ya que si lo haces así será tu cliente quien controle la cita.

9. Despídete cortésmente: Una vez que ya hayas logrado programar una cita con tu cliente, agradece el tiempo que te brindó para escucharte, vuelve a mencionarle el día y la hora de la cita que tendrán y déjale tus datos, por ejemplo: “Lic. Ramírez ha sido usted muy amable en haber tomado esta llamada. Entonces le recuerdo que nos veremos el día de mañana a las 8:15 a.m, si hay algo que necesite saber en la reunión y que no lo mencionamos durante esta llamada hágamelo saber comunicándose conmigo al 656…..”

10. Dale seguimiento a la llamada. Puedes hacerlo vía correo electrónio o en su defecto por correo postal. Esto es, un documento breve que sirva como confirmación de la cita y a su vez que sirva de agradecimiento por la oportunidad que te está dando para presentarle tus productos.

Entonces ¿cómo quedaría la llamada completa?, veamos:

“Muy buenos días Lic. Ramírez, me da mucho gusto poder contactarlo. Mi nombre es Laura Cortéz, y pertenezco a Hawaiian Tropic la cual es una empresa especializada en la producción de protectores solares. Le agradezco que se haya tomado la molestia de atender esta llamada, trataré de ser breve para no distraerlo de sus actividades, dígame Lic. Ramírez Si existiera la posibilidad de aumentar el volumen de ventas de su negocio ¿estaría interesado en recibir información de cómo lograrlo?(permitir que conteste) Lic. Ramírez, ¿sería factible que nos pudiéramos ver en su oficina alrededor de las 3:15 para explicarle más ampliamente de lo que hemos estado hablando? O ¿prefiere que lo haga el día de mañana a eso de las 8:15? ….(respuesta) Lic. Ramírez ha sido usted muy amable en haber tomado esta llamada. Entonces le recuerdo que nos veremos el día de mañana a las 8:15 a.m, si hay algo que necesite saber en la reunión y que no lo mencionamos durante esta llamada hágamelo saber comunicándose conmigo al 656…..”

¿Verdad que son pasos muy sencillos?, si debido a que no has tenido experiencia vendiendo por teléfono y si aún tienes miedo de hacerlo con tus clientes potenciales, haz la prueba con amigos, familiares y vecinos, debido a que hay más confianza ellos pueden decirte que estás haciendo mal y pueden corregirte, además, claro de que te servirá de práctica. Inténtalo, puede ser que sea el impulso que tu empresa necesite para elevar el volumen de ventas.





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Como Vender Un Producto A un Cliente Secretos Infalibles




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