TuMercadeo.Com: marzo 2009

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24 mar. 2009

¿Qué es el PROCESO DE COMPRA?

Es el conjunto de etapas por las que pasa un consumidor para poder adquirir un producto o servicio. El proceso de compra no abarca solo la decisión respectiva si no también las actividades asociadas directamente a la transacción.

El proceso de decisión de compra de un producto inicia desde el momento en que el consumidor siente una necesidad hasta que compra o no el producto, y los momentos posteriores a este acto, en los que surgen las sensaciones de satisfacción o insatisfacción con la decisión tomada.


Este proceso consta de cinco roles principales:

Primer rol, es el que sugiere la idea de comprar el producto.

Segundo rol, es la persona que influye en la decisión de compra.

Tercer rol, es la persona que finalmente toma la decisión de compra, como y donde hacerla.

Cuarto rol, es la persona que realiza la compra.

Quinto rol, es la persona que consume o usa el producto.


Además de los cinco roles anteriores del proceso de compra, este a su vez se divide en cinco etapas:

PRIMERA: Es el reconocimiento de la necesidad o el deseo de compra.

SEGUNDA: Es la búsqueda de información en donde tratamos de definir que sería lo mejor para comprar.

TERCERA: Es la evaluación de las alternativas donde estudiamos los beneficios de adquirir determinado producto o servicio.

CUARTA: Es la decisión de compra.

QUINTA: Es el comportamiento después de efectuada la compra.



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Modelos del comportamiento del CONSUMIDOR

1. MODELO DE MARSHALL

Las decisiones de compra son el resultado de cálculos económicos, racionales y consientes. El comprador trata de gastar su dinero en mercancía que le proporcione utilidad de acuerdo a sus gustos e influyen en el la oferta y la demanda. (Este modelo es en base a cálculos económicos y utilidad).

2. MODELO DE PAULOV

Este modelo habla de las reacciones a los estímulos de la conducta humana. Se basa en cuatro conceptos centrales: Impulsos, claves, respuestas y reacciones. El impulso es general e induce a una reacción con relación a una configuración de claves.

3. MODELO PSICOLÓGICO SOCIAL DE VEBLEN

Considera al hombre como un animal social adaptado a las normas de su cultura, sus deseos y conducta están forjados. Con afiliaciones actuales a los grupos a los que pertenece o por aquellos a los que quiere alcanzar. (Se refiere al comportamiento de acuerdo al grupo social que pertenece).

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23 mar. 2009

¿Qué es la DEMANDA de un producto?

¿Han escuchado en alguna ocasión la expresión: "este producto tiene mucha demanda? ¿a que se refieren con el término DEMANDA?.

En palabras sencillas podemos decir que la demanda de un producto se refiere a la cantidad de productos que la gente esta dispuesta a obtener. Y esto debido a que un deseo se convierte en demanda cuando está respaldado por el poder adquisitivo. Si tenemos dinero para comprar lo que deseamos, entonces estamos demandando algún producto o servicio. Si no tenemos dinero, nuestro deseo se quedará como tal. Considerando los deseos y recursos, los consumidores eligen el producto cuyos beneficios les produce mayor satisfacción.

Además de esta clase de demanda existen dos tipos más de demanda,

DEMANDA DE LA EMPRESA
Es una variable independiente de un conjunto de variables explicativas. El objetivo es descubrir estas variables explicativas y determinar la influencia que cada una de ellas tiene sobre dicha demanda, para así poder hacer una estimación de la misma para cada uno de los productos o mercados considerados.

DEMANDA TOTAL
Es el volumen total que adquiriría un grupo de clientes definido, en un área geográfica definida, dentro de un período definido, en un ambiente de mercado definido, bajo un programa de mercadeo definido.

Con estos conceptos explicados podremos tener un grado de más comprensión con respecto a los términos que maneja la mercadotecnia.

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20 mar. 2009

Campaña Publicitaria "El cigarro Mata"

Una interesante campaña para combatir el uso del cigarro . . .


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18 mar. 2009

8 Motivos por los Cuales el Consumidor COMPRA


1.Consistencia: Se visualiza a los consumidores como unidades procesadas por las fuerzas en conflicto y las partes de información que llegan a su atención (consumidor toma su decisión).

2. Atribución: En este punto se enfoca la orientación del consumidor hacia sucesos externos en el ambiente (Base a los atributos que uno le da al producto).

3. Categorización: Los consumidores son motivados para categorizar sus experiencias, el sistema de archivo mental les ayuda a ordenar sus experiencias y sacarlas de la memoria. (categorizamos los productos o lugares mediante las experiencias obtenidas)

4. Objetivización: Muchos consumidores no pueden ser reflexivos ni logran ver sus motivos observando su comportamiento y deduciendo las razones para haber actuado de cierta manera. (Se refiere a gente que es más objetiva y menos analítica).

5. Estimulación: Algunos consumidores tienen la necesidad y el deseo del estímulo, el consumidor es muy curioso y siempre busca la novedad. El motivo de estímulo lleva a las personas a probar diferentes actividades y productos. (Esta técnica es la más utilizada en mercadotecnia, y consiste en agregarle un atributo éxtra a un producto ya existente).

6. Utilitarismo: Los individuos son motivados por oportunidades para resolver problemas y así de este modo enfrentar los retos de la vida.

7. Motivos Personales: Se toma en cuenta la representación de papeles, la diversión, la autogratificación, enterarse de nuevas tendencias, la actividad física y la estimulación sensorial. (en base a los sentidos, lo que a tí te gusta).

8. Motivos Sociales: Se toma en cuenta la experiencia social fuera del hogar o fuera de la casa, la comunicación con otras personas que tienen intereses parecidos, la atracción´por el comportamiento del grupo, el status social y la autoridad.

Interesante ¿no creen?


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11 mar. 2009

Conceptos Básicos para el DESARROLLO DE PRODUCTOS

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A continuación, se introduce una serie de términos que son fundamentales, en el lenguaje correspondiente al Desarrollo de nuevos Productos.

El empleo de estos conceptos, orienta el trabajo de Desarrollo de Productos; cuando se tiene en mente los conceptos de: 1. Producto esencial, 2. Producto ampliado y 3. Producto total. La empresa podrá descubrir un mayor número de posibilidades para aplicar su creatividad.

Con estos conceptos como herramienta de trabajo, la inteligencia del desarrollo de productos, se ve invitada a incursionar en diversas alternativas en los tres niveles, pudiendo actuar tanto sobre las especificaciones del producto en si, como en lo que respecta a su marca, envase, embalaje, y en aquellos aspectos, que sin formar parte física del producto (crédito, servicio, garantía, posicionamiento, precio, etc.), hacen que éste sea más competitivo con respecto a sus similares, y por ende, sea más deseable por parte de los consumidores.

PRODUCTO
Es todo objeto o servicio hecho por el trabajo humano, capaz de satisfacer las necesidades o los deseos de los consumidores. El producto es puesto en el mercado, para que mediante la operación de compra-venta, sea adquirido por el consumidor.

Producto real versus producto psicológico
El producto real es aquello que auténticamente contiene, comprende o hace el producto.

Producto psicológico es todo aquel beneficio que sin formar parte visible del bien o servicio, es percibido y apreciado por el consumidor, como ejemplo tenemos:

- La autoestima y status que proveen a algunos consumidores, poseer ciertas marcas y modelos de automóviles.

- La imagen, sensación de belleza y sofisticación que se produce, en quien usa determinado perfume.

- La sensación de actualidad y éxito que para algún ejecutivo, se genera al utilizar determinado tipo de agenda electrónica o tener membresia en una determinada agrupación, etc.

Producto esencial
Es el objeto o servicio básico, desprovisto de toda extensión o aditamiento real o psicológico, marca, envase y empaque. El límite del producto esencial, es todo aquello indispensable para satisfacer la necesidad o deseo.

Producto aumentado, ampliado o extendido
Es todo aquello adicional al producto esencial, que lo hace más atractivo, le da presentación, lo protege, lo contiene o le proveen funciones adicionales, a aquellas que son propias de su naturaleza.

Producto total
Es el resultado de la conjunción del producto esencial, más el producto aumentado y más, todo aquello que no siendo parte física del mismo, hace que éste incremente su competitividad con relación a otras alternativas para satisfacer la misma necesidad o deseo.

Entre los elementos adicionales (al producto esencial y al producto extendido) que integran al producto total, están: el servicio post-venta, la garantía y los diversos aspectos subjetivos que constituyen el producto psicológico.

El concepto de producto total es de importancia singular, para los propósitos de esta obra, ya que hace evidente que para desarrollar un producto existen tres niveles:

a) En el producto esencial. El Desarrollo de Productos implica incidir en sus funciones y características básicas, con relación a su finalidad fundamental. El desarrollo en el producto esencial, comprende tanto la invención como modificación en funcionalidades, componentes y materiales, estrechamente ligados a la razón de ser del producto.

b)En el producto aumentado o extendido. El Desarrollo del Producto se enfoca a mejoras en diversos elementos observables, cuya alteración no incide en la capacidad del producto para satisfacer la necesidad que le es natural, pero que lo puden hacer más atractivo o conveniente para el consumidor, como son: cambios en el envase, diseño gráfico, etiqueta, marca, etc.

c)En la parte "plus" del producto total. El Desarrollo de Producto pretende la obtención de un "producto paquete" más atractivo, que sin hacer cambio alguno al producto físico (esencial y aumentado), trabajando sobre conceptos como:, garantía, asesoría, membresia, entrenamiento, servicio de instalación, servicio postventa.

El Desarrollo del Producto total, también incluye algunos elementos del producto psicológico para el posicionamiento del producto en diversos "estratos", mediante la imagen y la diferenciación respaldadas por la promoción y la publicidad.

Bibliografía: "Guía para el desarrollo de productos", Alejandro Lerma Kircher, Editor Thomson Learning, Pg. 23-25.









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10 mar. 2009

Campaña Publicitaria ESPN: "Todo el día, todos los Días"

La compañía de publicidad llamada SAATCHI&SAATCHI es una empresa que dedicada a crear campañas publicitarias con un alto nivel de originalidad. La siguiente campaña fue creada para el famoso canal de deportes ESPN. Las imágenes no necesitan mucha explicación, en sí hablan por sí solas.




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5 mar. 2009

Evolución de la TECNOLOGIA





El hombre y la tecnología van agarrados de la mano ya que a lo largo de la historia el hombre ha procurado garantizar y mejorar su nivel de vida mediante el uso de la tecnología.

Los progresos de la tecnología han ido muy rápido a lo largo de los años, la tecnología ha pasado a formar parte de las fuerzas productivas en un grado mayor que nunca, es considerado que hoy se trata de un agente estratégico del cambio en los planes de desarrollo económico y social.

La tecnología ha llegado al punto de influír sobre la mentalidad de la humanidad. "La sociedad de hoy no está cautiva en las condiciones pasadas o en las presentes sino que se orienta hacia el futuro.

La tecnología no es simplemente uno de los varios elementos que componen las fuerzas productivas, sino que ha pasado a ser un factor clave para el desarrollo social, además de la satisfacción de necesidades de toda la sociedad.



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2 mar. 2009

El arte de ESCUCHAR en las ventas

¿Sabías que después de escuchar una conversación o discurso solo se nos queda grabado el 20%? Increíble ¿verdad? he ahi la razón por la cual no podemos acordarnos de los detalles importantes de lo que acabamos de escuchar. En las ventas es sumamente vital retener la atención de nuestro cliente de lo contrario es muy probable que nuestra venta no pueda concretarse.

La venta efectiva demanda escuchar con atención, por lo tanto debemos evitar al mayor grado posible monopolizar la conversación, todo debe estar equilibrado es decir no debemos "hablar demasiado" y tampoco debemos "escuchar demasiado".

Saber cuando hablar y cuando escuchar es importante, y para determinar estos puntos es importante averiguar si lo que estamos ofreciendo realmente satisface las necesidades de nuestro cliente.
He aquí algunos puntos importantes para aprender a escuchar mientras estamos con nuestros clientes:
* Escuchar abiertamente
* Encontrar el equilibrio entre hablar y escuchar
* No dividir nuestra atención entre 2 conversaciones diferentes
* No concentrarnos demasiado en lo que vamos a decir
*Habla SIEMPRE con la verdad, no exageres en tus conversaciones
* Quitarnos el temor a escuchar un no
* Escuchar activamente
Si sigues estos consejos obtendras información acerca de tu cliente, aprenderás a conocerlo, podrás identificar sus necesidades, te ganarás su confianza, lograrás que te escuche y muy probablemente lograrás tu objetivo principal: Vender tu producto.






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