TuMercadeo.Com: CAMBIOS DE ACTITUD

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31 mar. 2008

CAMBIOS DE ACTITUD

¿Qué es un cambio de actitud? Los cambios de actitud son algo aprendido, en ellos influyen la experiencia personal y otras fuentes de información y la personalidad afecta tanto la receptividad como la rapidez con que las actitudes son susceptibles de cambio.

ESTRATEGIAS DEL CAMBIO DE ACTITUD
La modificación de las actitudes del consumidor es una consideración estratégica clave para la mayoría de los mercadólogos. Estas personas que tienen la fortuna de ser líderes del mercado y de contar con un grado considerable de renombre y con la lealtad de los clientes, la meta predominante consiste en fortificar esas actitudes positivas de los clientes a fin de que estos no se dejen convencer por las ofertas especiales y otros recursos de los que se vale la competencia con tal de ganar su favor. La mayoría de los competidores dirigen sus embates contra los líderes del mercado al desarrollar sus estrategias de marketing; su objetivo es modificar las actitudes de los clientes de los líderes del mercado y ganar su preferencia.

Entre las estrategias del cambio de actitud disponibles para ellos son:
1. Tratar de cambiar la función motivacional básica del consumidor.
2. Asociar su producto con un grupo o acontecimiento admirado.
3. Resolver la pugna entre 2 actitudes conflictivas.
4. Alterar los componentes del modelo de atributos múltiples y,
5. Modificar las creencias del consumidor con respecto a las marcas de la competencia.

CAMBIO DE LA FUNCIÓN MOTIVACIONAL BÁSICA
Un método para cambiar la motivación se conoce como el enfoque funcional. Según esta aproximación, las actitudes pueden clasificarse en términos de 4 funciones:
a. Función utilitaria
b. Función defensiva del ego.
c. Función de la expresión del valor
d. Función del conocimiento.

LA FUNCIÓN UTILITARIA
Cuando un producto ha sido útil o nos ha servido bien en el pasado, nuestra actitud hacia él tiende a ser favorable. Una forma de conseguir que las actitudes cambien a favor de un producto consiste en demostrar a las personas que éste puede servir para un propósito práctico que, tal vez, no habían demostrado

LA FUNCIÓN DEFENSIVA DEL EGO
Las personas desean proteger su auto imagen contra los propios sentimientos de inseguridad sustituyendo esa incertidumbre por medio de una sensación de seguridad y confianza en su propia persona. Anuncios de cosméticos y artículos para el cuidado personal inducen al consumidor hacia una actitud favorable y refuerza el concepto que el consumidor tiene de sí mismo. Cuando se les presenta una campaña publicitaria convincente los consumidores se sienten confortados y perciben que los productos sienten empatía por ellos.

LA FUNCIÓN DE LA EXPRESIÓN DEL VALOR
Las actitudes son el reflejo de los valores generales del consumidor, de su estilo de vida y sus perspectivas. Por ejemplo: Si un consumidor tiene una actitud positiva ante la idea de adquirir los dispositivos de comunicación personal más modernos es posible que sus actitudes hacia los nuevos dispositivos electrónicos reflejen esa orientación. Lo mismo se puede decir de la actitud de estar a la moda, las actitudes de un consumidor con esta característica reflejarán ese punto de vista. Conocer éstas actitudes ayuda a los mercadólogos a anticipar mejor los valores, estilos de vida y perspectivas de los consumidores.

LA FUNCIÓN DEL CONOCIMIENTO
Se refiere a la intensa necesidad de conocer y entender a las personas y las cosas con las cuáles estarán en contacto. Es por esta razón que muchas operaciones están destinadas a satisfacer la necesidad de conocimiento y de mejorar las actitudes del cliente hacia la marca. La presentación de pruebas científicas e información comparativa de tipo gráfico constituye una exhortación publicitaria que apela a la necesidad de conocimiento de los consumidores.


MODIFICACION DE LA EVALUACION RELATIVA DE LOS ATRIBUTOS
El mercado general de productos se establece de manera que a los diferentes segmentos de consumidores se les ofrecen distintas marcas con diversas características o ventajas. cuando una categoría de productos esta dividida en forma natural de acuerdo con las características distintivas del producto que atrae a uno u otro segmento de consumidores de llevar a cabo el cambio, con el fin de favorecer a sus marcas; es decir, convencer a los que prefieren una determinada versión del producto.

MODIFICACION DE LAS CREENCIAS EN TORNO DE UNA MARCA.
Es la segunda estrategia de orientación cognitiva para el cambio de actitudes en cuanto a la marca misma. esta es por amplio margen ,con una variante de que el producto tiene mas aplicaciones y su finalidad es modificar las actitudes de los consumidores.

ADICION DE UN ATRIBUTO.
Puede realizarse agregando un atributo que anteriormente haya sido pasado por alto que constituya alguna mejora o innovación tecnológica real. La primera ruta, la adición de un atributo que se hubiera pasado por alto con anterioridad. La segunda ruta , la adición de un atributo que constituya un cambio o una innovación tecnológica real en beneficio del producto. (SE TRATA DE LA SUPRESIÓN DE UN INGREDIENTE.)

CAMBIO DE LA CALIFICACIÓN GENERAL DE LA MARCA
Estrategia de orientación cognitiva que consiste en tratar de modificar la evaluación general de la marca en opinión de los consumidores, sin introducir mejora ni cambio alguno en su evaluación de cualquiera de los atributos particulares de la marca.

CAMBIOS DE CREENCIAS SOBRE LAS MARCAS DE LA COMPETENCIA
Otra aproximación a la estrategia del cambio de actitudes implica la modificación de las creencias de consumidor acerca de los atributos de las marcas o categorías de productos de la competencia. En general esta estrategia debe emplearse con cautela. La publicidad comparativa pude resultar contraproducente porque les da mayor visibilidad a las marcas y reclamos de la competencia.

EL MODELO DE LA PROBABILIDAD DE ELABORACION (MPE)
Afirma que las actitudes del consumidor son modificables a través de dos rutas hacia la persuasión muy distintas entre si: una ruta central y una periférica. La ruta central es particularmente adecuada para el cambio de actitudes cuando el consumidor tiene una alta motivación o pose gran habilidad para evaluar el objeto de la actitud. La ruta periférica es cuando la motivación o las habilidades de evaluación del consumidor son bajas.

1 comentario:

  1. me parece muy interesante esta informacion gracias por ello

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