TuMercadeo.Com: marzo 2008

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31 mar. 2008

Conceptos de Mercadotecnia



CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
El análisis, quizá de los más difundidos, parte del supuesto de que los productos tienen un desarrollo biológico, es decir, nacen, crecen y mueren. Es evidente el interés que tiene conocer en qué «fase de vida» se hallan los nuestros, ya que está condicionada a su política de renovación de gama. Dicha política debe basarse en un buen conocimiento de estas cuestiones: ¿qué productos morirán pronto?, ¿cuáles están naciendo?... Aunque hay diferentes teorías en cuanto al número de etapas existentes sin entrar en polémica, las fases que forman el ciclo vital de un producto son cinco:

• Lanzamiento o introducción.
• Turbulencias.
• Crecimiento.
• Madurez.
• Declive.

LINEA DE PRODUCTOS
La línea de productos es un grupo amplio de productos que se crea para usos fundamentalmente similares y que posee características físicas razonablemente similares.
Por ejemplo, la ropa.

AMPLITUD
Se refiere al numero total de líneas diferentes que maneja la compañía.

PROFUNDIDAD
Indica cuantas versiones de cada producto se ofrecen dentro de la línea.

PROMOCIÓN
Incentivos de corto plazo para alentar las compras o ventas de un producto o servicio. Tipos:

Promoción de consumo: Ventas promocionales para estimular las adquisiciones de los consumidores.

Instrumentos de promoción de consumo:
Muestras: Obsequio de una pequeña cantidad de un producto para que los consumidores lo prueben.

Cupones: certificados que se traducen en ahorros para el comprador de determinados productos.

Devolución de efectivo(o rebajas): Devolución de una parte del precio de compra de un producto al consumidor que envíe una 'prueba de compra' al fabricante.

Paquetes promocionales (o descuentos): Precios rebajados directamente por el fabricante en la etiqueta o el paquete.

Premios: Productos gratuitos o que se ofrecen a bajo costo como incentivo para la adquisición de algún producto.

Recompensas para los clientes: Recompensas en efectivo o de otro tipo por el uso regular de los productos o servicios de alguna compañía.

Promociones en el punto de venta (ppv): Exhibiciones o demostraciones en el punto de venta o compra.

Concursos, rifas y juegos: Eventos promocionales que dan al consumidor la oportunidad de ganar algo por suene o con un esfuerzo extra.

Promoción Comercial: Promoción de ventas para conseguir el apoyo del revendedor y mejorar sus esfuerzos por vender.

Promoción para la fuerza de ventas: Promoción de ventas concebidas para motivar a la fuerza de ventas y conseguir que los esfuerzos de ventas del grupo resulten más eficaces.

Promoción para establecer una franquicia con el consumidor: promoción de ventas que promueven el posicionamiento del producto e incluyen mensajes de venta en el trato.

PUBLICIDAD
Actividades que intervienen en la presentación de un mensaje pagado, no personal, de un patrocinador identificado respecto a una organización y a sus productos, servicios o ideas.

VENTA PERSONAL
El proceso de le venta personal puede considerarse una secuencia lógica de acciones que provoque la acción deseada del cliente y cumplan como un seguimiento para garantizar la satisfacción del mismo. La acción es que el cliente compre algo. Pero, en algunos casos esa acción puede consistir en que el cliente realice un poco publicidad, exhiba el producto o reduzca el precio del mismo.

TELEMARKETING
El telemarketing es una estrategia de marketing directo que busca a través del uso de instrumentos de comunicación (especialmente el teléfono), llegar de forma personal a los diversos usuarios ofreciendo productos o servicios para enfrentar las dificultades de mercados cada día más competitivos, tratando al mismo tiempo ahorrar costos de comercialización y mejorar la efectividad en la introducción de productos para la venta.

RELACIONES PÚBLICAS
Son un conjunto de ciencias, actos y técnicas que a través de un proceso de comunicación institucional estratégica y táctica, tiene por objeto mantener, modificar o crear una imagen de personas o instituciones, para obtener una opinión favorable del publico que se relaciona.

PLAN DE MEDIOS PUBLICITARIOS
Es una decisión a largo plazo para seleccionar los soportes y medios a utilizar en una campaña para cumplir los objetivos ya sean generales de marketing o concretos de medios.

ESPIRAL PUBLICITARIO
Un producto puede mantenerse firme en un campo competitivo mientras busca nuevos mercados con trabajo pionero entre otros grupos de personas. Como un compás, la espiral indica dirección; no dicta las decisiones administrativas.

¿CÓMO SE DESARROLLA UNA CAMPAÑA PUBLICITARIA?
Una campaña publicitaria esta compuesta por todas las funciones necesarias para transformar un tema en un programa coordinado tendiente a cumplir determinada meta en favor de un producto o marca.

Una campaña publicitaria se planea dentro del marco de referencia del programa estratégico global de marketing y de la campaña promocional. Antes de diseñar este tipo de campaña, los ejecutivos de marketing deberán tomar en cuenta :

Definir los objetivos.

* Establecer un presupuesto.
* Crear un mensaje.
* Seleccionar los medios de comunicación.
* Evaluar la eficacia.

Para: Mkt y Publicidad
http://mktypublicidad.blogspot.com

CAMBIOS DE ACTITUD

¿Qué es un cambio de actitud? Los cambios de actitud son algo aprendido, en ellos influyen la experiencia personal y otras fuentes de información y la personalidad afecta tanto la receptividad como la rapidez con que las actitudes son susceptibles de cambio.

ESTRATEGIAS DEL CAMBIO DE ACTITUD
La modificación de las actitudes del consumidor es una consideración estratégica clave para la mayoría de los mercadólogos. Estas personas que tienen la fortuna de ser líderes del mercado y de contar con un grado considerable de renombre y con la lealtad de los clientes, la meta predominante consiste en fortificar esas actitudes positivas de los clientes a fin de que estos no se dejen convencer por las ofertas especiales y otros recursos de los que se vale la competencia con tal de ganar su favor. La mayoría de los competidores dirigen sus embates contra los líderes del mercado al desarrollar sus estrategias de marketing; su objetivo es modificar las actitudes de los clientes de los líderes del mercado y ganar su preferencia.

Entre las estrategias del cambio de actitud disponibles para ellos son:
1. Tratar de cambiar la función motivacional básica del consumidor.
2. Asociar su producto con un grupo o acontecimiento admirado.
3. Resolver la pugna entre 2 actitudes conflictivas.
4. Alterar los componentes del modelo de atributos múltiples y,
5. Modificar las creencias del consumidor con respecto a las marcas de la competencia.

CAMBIO DE LA FUNCIÓN MOTIVACIONAL BÁSICA
Un método para cambiar la motivación se conoce como el enfoque funcional. Según esta aproximación, las actitudes pueden clasificarse en términos de 4 funciones:
a. Función utilitaria
b. Función defensiva del ego.
c. Función de la expresión del valor
d. Función del conocimiento.

LA FUNCIÓN UTILITARIA
Cuando un producto ha sido útil o nos ha servido bien en el pasado, nuestra actitud hacia él tiende a ser favorable. Una forma de conseguir que las actitudes cambien a favor de un producto consiste en demostrar a las personas que éste puede servir para un propósito práctico que, tal vez, no habían demostrado

LA FUNCIÓN DEFENSIVA DEL EGO
Las personas desean proteger su auto imagen contra los propios sentimientos de inseguridad sustituyendo esa incertidumbre por medio de una sensación de seguridad y confianza en su propia persona. Anuncios de cosméticos y artículos para el cuidado personal inducen al consumidor hacia una actitud favorable y refuerza el concepto que el consumidor tiene de sí mismo. Cuando se les presenta una campaña publicitaria convincente los consumidores se sienten confortados y perciben que los productos sienten empatía por ellos.

LA FUNCIÓN DE LA EXPRESIÓN DEL VALOR
Las actitudes son el reflejo de los valores generales del consumidor, de su estilo de vida y sus perspectivas. Por ejemplo: Si un consumidor tiene una actitud positiva ante la idea de adquirir los dispositivos de comunicación personal más modernos es posible que sus actitudes hacia los nuevos dispositivos electrónicos reflejen esa orientación. Lo mismo se puede decir de la actitud de estar a la moda, las actitudes de un consumidor con esta característica reflejarán ese punto de vista. Conocer éstas actitudes ayuda a los mercadólogos a anticipar mejor los valores, estilos de vida y perspectivas de los consumidores.

LA FUNCIÓN DEL CONOCIMIENTO
Se refiere a la intensa necesidad de conocer y entender a las personas y las cosas con las cuáles estarán en contacto. Es por esta razón que muchas operaciones están destinadas a satisfacer la necesidad de conocimiento y de mejorar las actitudes del cliente hacia la marca. La presentación de pruebas científicas e información comparativa de tipo gráfico constituye una exhortación publicitaria que apela a la necesidad de conocimiento de los consumidores.


MODIFICACION DE LA EVALUACION RELATIVA DE LOS ATRIBUTOS
El mercado general de productos se establece de manera que a los diferentes segmentos de consumidores se les ofrecen distintas marcas con diversas características o ventajas. cuando una categoría de productos esta dividida en forma natural de acuerdo con las características distintivas del producto que atrae a uno u otro segmento de consumidores de llevar a cabo el cambio, con el fin de favorecer a sus marcas; es decir, convencer a los que prefieren una determinada versión del producto.

MODIFICACION DE LAS CREENCIAS EN TORNO DE UNA MARCA.
Es la segunda estrategia de orientación cognitiva para el cambio de actitudes en cuanto a la marca misma. esta es por amplio margen ,con una variante de que el producto tiene mas aplicaciones y su finalidad es modificar las actitudes de los consumidores.

ADICION DE UN ATRIBUTO.
Puede realizarse agregando un atributo que anteriormente haya sido pasado por alto que constituya alguna mejora o innovación tecnológica real. La primera ruta, la adición de un atributo que se hubiera pasado por alto con anterioridad. La segunda ruta , la adición de un atributo que constituya un cambio o una innovación tecnológica real en beneficio del producto. (SE TRATA DE LA SUPRESIÓN DE UN INGREDIENTE.)

CAMBIO DE LA CALIFICACIÓN GENERAL DE LA MARCA
Estrategia de orientación cognitiva que consiste en tratar de modificar la evaluación general de la marca en opinión de los consumidores, sin introducir mejora ni cambio alguno en su evaluación de cualquiera de los atributos particulares de la marca.

CAMBIOS DE CREENCIAS SOBRE LAS MARCAS DE LA COMPETENCIA
Otra aproximación a la estrategia del cambio de actitudes implica la modificación de las creencias de consumidor acerca de los atributos de las marcas o categorías de productos de la competencia. En general esta estrategia debe emplearse con cautela. La publicidad comparativa pude resultar contraproducente porque les da mayor visibilidad a las marcas y reclamos de la competencia.

EL MODELO DE LA PROBABILIDAD DE ELABORACION (MPE)
Afirma que las actitudes del consumidor son modificables a través de dos rutas hacia la persuasión muy distintas entre si: una ruta central y una periférica. La ruta central es particularmente adecuada para el cambio de actitudes cuando el consumidor tiene una alta motivación o pose gran habilidad para evaluar el objeto de la actitud. La ruta periférica es cuando la motivación o las habilidades de evaluación del consumidor son bajas.

24 mar. 2008

DEFINICION DEL CONCEPTO “COMPRAS”

¿De qué nos sirve saber que significan estas palabras? Bueno, al entender y comprender el verdadero significado de las compras, todas aquellas personas que están interesadas en el funcionamiento y desempeño del departamento de compras estarán más capacitados para aplicar los diversos principios para mejorar el abastecimiento de productos en cualquier empresa.

¿Qué es comprar? Sin tantos rodeos el término compras se refiere a la acción de:”OBTENER EL (LOS) PRODUCTO(S) O SERVICIO(S) DE LA CALIDAD ADECUADA, CON EL PRECIO JUSTO, EN EL TIEMPO INDICADO Y EN EL LUGAR PRECISO. Muchas empresas manejan este concepto cómo la acción de “adquirir provisiones o materiales” para la empresa (materias primas, componentes o artículos terminados”.

Es necesario comentar también que el proceso de compras no sólo implica el adquirir y obtener los productos que se requieran en una empresa si no que también incluye el negociar los precios y la calidad de los productos a comprar con la finalidad de traer beneficios a la empresa sobre todo en términos monetarios.

Toda empresa bien establecida cuenta con un departamento de compras que se encarga de todas las operaciones anteriormente mencionadas, por eso el personal que participa en este departamento tiene que contar con una buena capacidad para adquirir y proveer productos. ¿Por qué decimos esto? La razón principal por la cual hacemos este comentario es por que los costos de los productos que se adquieran repercutirán de manera directa sobre los precios de venta del producto final, de tal manera que si estos se adquieren a un precio bajo, se podrán ofrecer a un precio de mercado sumamente competitivo y como resultado, la empresa saldrá bastante beneficiada ya que se obtendrá un margen de utilidad mayor.

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